Se hai seguito lo stesso corso di introduzione all’economia che ho affrontato con difficoltà al college, potresti ricordare questa lezione chiave:
La legge della domanda e dell’offerta afferma che una bassa offerta e un’alta domanda per un prodotto tipicamente aumentano il suo prezzo.
Perché ti sto parlando di regole economiche di base? Perché i cambiamenti nella domanda e nell’offerta di prodotti possono far entrare in gioco il principio di scarsità.
Questo principio psicologico di persuasione coniato dal Dr. Robert Cialdini significa che più è raro o difficile da ottenere un prodotto, un’offerta o un contenuto, più diventa prezioso. Poiché pensiamo che il prodotto non sarà presto disponibile per noi, siamo più propensi a comprarlo che se non ci fosse l’impressione di scarsità.
I marchi possono usare il principio di scarsità per persuadere le persone a compilare un modulo per i lead, acquistare un prodotto, o fare un’altra azione desiderata. Ecco un esempio: Su molti siti di prenotazione di viaggi aerei, come KAYAK, gli elenchi dei voli vengono visualizzati con una nota che solo pochi posti sono rimasti ad un certo prezzo. Guarda qui sotto:
Sappiamo che i prezzi dei biglietti aerei sono incredibilmente volatili – ecco perché alcuni di noi aspettano fino a certi momenti o giorni della settimana per fare acquisti – quindi il sapere che solo un posto è disponibile a quel prezzo mi fa pensare che dovrei comprarlo ora, invece di aspettare e correre il rischio di pagare di più dopo.
Ora che siamo tutti aggiornati sulla scarsità, abbiamo voluto evidenziare altri 10 marchi che hanno usato con successo questo principio per commercializzare e vendere diversi prodotti.
8 marchi che hanno usato il principio di scarsità per promuovere e vendere prodotti
1) Snap Inc.
Fonte: Spectacles
La società madre della social media app Snapchat, Snap Inc. ha svelato Snapchat Spectacles nel settembre 2016: occhiali da sole in grado di registrare video di 10 secondi dalla prospettiva di chi li indossa. Ma invece di vendere il nuovo gadget online o in un negozio, gli occhiali sono stati inizialmente venduti solo tramite Snapbots – sorridenti, distributori automatici a tema Snapchat che sono stati lasciati cadere a caso nelle città degli Stati Uniti.
Fonte: Phandroid
Non ci sono mai stati annunci in anticipo dell’arrivo degli Snapbot — la maggior parte della consapevolezza è stata generata sui canali dei social media, ed enormi file di persone si mettevano in fila sperando di acquistare gli Spectacles prima che lo Snapbot finisse le scorte per il giorno.
Ora, gli Spectacles sono venduti online o in alcuni luoghi più permanenti pop-up, quindi non c’è bisogno di mettersi in fila fuori da un distributore automatico se non si vuole. Ma per il lancio iniziale, gli Snapbot erano un approccio unico al complesso della scarsità. Gli occhiali erano disponibili solo per un tempo limitato – solo il giorno in cui lo Snapbot era nella tua città, e dovevi battere tutti gli altri cercando di acquistare gli occhiali prima che la macchina si esaurisse.
Inoltre, la scarsità del prodotto significava che nessuno – noi compresi qui a HubSpot – poteva smettere di parlare degli occhiali. I post sui blog e i commenti sui social media sull’approccio unico di vendita hanno contribuito ad alimentare ancora di più l’interesse per i prodotti. E anche se non abbiamo numeri concreti su come gli occhiali stanno performando, MediaKix prevede che Snap raggiungerà 5 miliardi di dollari di vendite di occhiali entro il 2020.
2) Google
Fonte: OptimiseWeb
Se vi ricordate ancora il breve periodo in cui eravamo tutti ossessionati dall’idea di entrare in Google+, potreste ricordare che il suo lancio nell’estate del 2011 era su invito: Gli utenti dovevano essere invitati da Google o da amici che condividevano un invito con loro. Sotto questo sistema di esclusività, 10 milioni di utenti si sono uniti al social network di Google in sole due settimane. Da settembre 2011, Google+ era aperto a tutti i possessori di account Google, e 400 milioni di persone si sono iscritte entro il primo anno. Oltre 100 milioni di questi erano utenti attivi giornalieri, e Google ha iniziato a competere con altri popolari social network per l’attenzione degli utenti.
Google+ non è così popolare al giorno d’oggi – e negli ultimi anni, Google ha iniziato a ritirare Google+ dal resto dei suoi prodotti più popolari, come YouTube e Gmail. Ma la bassa fornitura di inviti a Google+ al momento del lancio ha portato ad un’alta domanda e un numero massiccio di iscrizioni.
3) Nintendo
Fonte: TechCrunch
Se non sei stato un grande giocatore quando Nintendo ha rilasciato la console di gioco Wii nel 2006, potresti non ricordare che la Wii era una delle merci più calde sul mercato. Quando uscì ufficialmente nel novembre 2006, la gente fece la fila per mettere le mani sul Wii il prima possibile, ma la mania non finì lì. Per quasi tre anni, la Wii è andata a ruba e i negozi di videogiochi non riuscivano a tenere gli scaffali pieni, nonostante Nintendo abbia aumentato l’offerta a 1,8 milioni e poi a 2,4 milioni di unità di produzione al mese.
L’offerta alla fine ha raggiunto la domanda – 48 milioni di Wii venduti dopo. Iniziando con un basso numero di produzione mensile, Nintendo si assicurò che i clienti avrebbero chiesto a gran voce di comprarne di più fin dall’inizio. Il complesso della scarsità fece sì che la gente cercasse disperatamente di comprare un Wii ogni volta che poteva, soprattutto dopo che un dirigente Nintendo consigliò agli acquirenti di “pedinare l’autista dell’UPS” e di capire quando i Wii sarebbero stati consegnati ai negozi per metterci le mani sopra.
4) Starbucks
Per quanto è maestoso e magenta… #UnicornFrappuccino. Cambia colore, cambia sapore, potenzialmente cambia la vita. #🦄 Disponibile per un tempo limitato nei negozi partecipanti negli Stati Uniti, Canada & Messico.
Gli amanti del caffè hanno recentemente criticato Starbucks per aver aggiunto il “frappuccino unicorno” al suo menu – fatto di gelato, sapori di frutta e caramelle acide – ma la gente non ne ha avuto abbastanza della bevanda dai colori vivaci e altamente Instagrammable. Dopo aver dichiarato sul suo sito web che la bevanda speciale sarebbe stata disponibile solo per pochi giorni, Starbucks è stata inondata di ordini di frappuccino all’unicorno – che si è rapidamente esaurito entro il primo giorno. Non ci sono ancora numeri di vendita disponibili per la bevanda speciale, ma ci sono quasi 160.000 post #unicornfrappuccino su Instagram.
Starbucks ottiene un sacco di ordini – e il coinvolgimento dei social media – durante un’altra delle sue famose offerte a tempo limitato: le Starbucks Red Cups. Durante le vacanze di dicembre, Starbucks inizia a servire caffè in tazze rosse per un tempo limitato solo per spingere le persone nei caffè e per far loro condividere le foto #RedCups sui social media. In questo caso, scarsità + cibo e bevande è l’equazione magica.
5) Girlfriend Collective
Il legging Girlfriend è qui. 🍾✨ La nuova generazione di activewear è vostra per il solo costo della spedizione. Avete letto bene. I nostri leggings super morbidi e a prova di velature sono disegnati da veterani di Acne Studios e lululemon, il che significa che non solo stai facendo un affare, ma anche il tuo nuovo migliore amico. Get yours at girlfriend.com
L’offerta di Girlfriend Collective era semplice: Per un tempo limitato, se si pagava il costo della spedizione, il marchio ti avrebbe inviato un paio di leggings da 100 dollari gratis. Tutto quello che dovevi fare era condividere un link al suo sito web su Facebook.
Girlfriend Collective aveva appena lanciato il suo sito web, e stava chiedendo alle sue consumatrici di spargere la voce sui leggings in modo da poter dedicare il 100% del suo budget pubblicitario alla produzione di leggings. E se ci pensate, questo è stato un approccio intelligente. Dopo tutto, di cosa ti fidi di più: di una pubblicità su Facebook che offre leggings gratis, o della metà dei tuoi amici nel tuo News Feed che sostiene l’offerta?
Utilizzando questo modello, Girlfriend Collective ha “venduto” 10.000 paia di leggings solo il primo giorno della campagna – oltre alla miriade di fan e al buzz che ha ottenuto come sottoprodotto. L’uno-due di “fornitura limitata” e “gratis” ha reso questa offerta irresistibile – anche per me.
6) Groupon
Fonte: Groupon
Groupon collabora con diverse aziende per offrire servizi scontati in cambio di nuovi clienti — e una parte delle entrate. Il sito spesso usa un avviso di tempo limitato rimanente (nella foto sopra) per incoraggiare i visitatori ad acquistare rapidamente, con il rischio di perdere un buon affare.
Per alcune offerte, Groupon usa alcune tattiche di persuasione di psicologia di marketing per incoraggiarti ad acquistare. Guarda l’affare qui sotto:
Questo affare usa il principio di scarsità e la prova sociale per incoraggiarti a comprarlo – è disponibile solo per un tempo limitato, e quasi 600 altre persone lo hanno già acquistato e valutato molto. Queste strategie funzionano bene — Groupon ha fatto più di 3 miliardi di dollari l’anno scorso.
7) Spotify
Fonte: Geek
Quando il servizio di streaming musicale Spotify fu lanciato per la prima volta, il Regno Unito era l’unico paese che non richiedeva l’invito di un amico o di Spotify per iscriversi. Ma a causa della forte domanda, Spotify U.K. ha dovuto effettivamente iniziare a richiedere inviti per gestire tutti i nuovi utenti. L’avvertimento per i lanci di Spotify su invito in tutto il mondo? Chiunque poteva iscriversi a un account Spotify premium e a pagamento. Usando il principio di scarsità, Spotify ha gestito alti livelli di domanda dei consumatori offrendo loro un modo per entrare — per un prezzo. Ora, metà dei 100 milioni di utenti di Spotify sono abbonati a pagamento.
8) TOMS
Fonte: TOMS
Le amate scarpe TOMS offrono una proposta di grande valore che va oltre il comfort e lo stile: Per ogni paio di scarpe acquistate, TOMS dona un paio a un bambino bisognoso. TOMS fa un ulteriore passo avanti collaborando con altre organizzazioni di sostegno per condividere i ricavi delle vendite a beneficio di altre cause meritevoli.
Perché il marchio sa che i suoi clienti sono già filantropi, è sicuro che vorranno acquistare scarpe a beneficio di altre cause (come i panda nell’esempio sopra), ma potrebbero ancora aver bisogno di una spinta. Così TOMS ha creato questo mini-sito sul perché TOMS e WildAid stanno collaborando, insieme ad alcuni fatti divertenti sui panda e disegni unici di scarpe a tema panda.
Poi, una volta che il visitatore ha letto l’intero sito avvincente e ha iniziato a sfogliare le opzioni di calzature vegane e panda-friendly, TOMS fa sottilmente sapere che le scarpe sono disponibili solo per un breve periodo di tempo. In altre parole, aiutare i simpatici panda è un’opzione solo per un tempo limitato.
L’approccio di TOMS di usare il complesso di scarsità per incoraggiare lo shopping e la filantropia funziona qui – infatti, potrei comprarne un paio io stesso.
A volte, Less Is More
Invocare il principio di scarsità per promuovere e vendere un prodotto può essere una strategia di persuasione efficace, ma bisogna farlo correttamente. Se si formula la scarsità del prodotto come se prima ci fosse una grande offerta, ma a causa dell’aumento della domanda, sono rimasti solo pochi prodotti, i consumatori saranno più ricettivi. Ma se formulate la scarsità del prodotto come se fossero disponibili solo poche unità di prodotto, il principio della scarsità non sarà così efficace nel generare vendite.
Per altre idee persuasive per messaggi di marketing efficaci, scaricate la nostra introduzione alla psicologia del marketing qui.