I contratti governativi possono essere redditizi per le grandi aziende, ma per molte piccole imprese non lo sono. Questo perché poche piccole imprese li vincono. Solo il 22,5% dei contratti federali va alle piccole imprese e un triste 4% viene assegnato a imprese di proprietà di donne, secondo le statistiche della U.S. Small Business Administration (SBA) del 2012.
Questo non significa che non valga la pena di perseguire questi affari. Possono essere molto lucrativi – o non vedreste così tante grandi aziende che li inseguono. Per le donne imprenditrici, vincere tali contratti è un modo ben collaudato per creare un business ad alta crescita, secondo una ricerca di American Express OPEN, che ha scoperto che il 42% degli appaltatori di piccole imprese di proprietà di donne genera entrate annuali superiori a 1 milione di dollari.
Cosa separa le piccole imprese che vincono contratti governativi da quelle che non lo fanno? Recentemente ho avuto la possibilità di parlare con Julie Weeks, presidente e CEO di Womenable, un consulente di ricerca di American Express OPEN. Ecco alcuni consigli per gli aspiranti appaltatori che possono aiutarvi se sperate di ottenere un cliente da una grande agenzia governativa.
Preparatevi a investire. Vincere un contratto governativo richiede più lavoro di preparazione di quanto si possa pensare. Le aziende di proprietà di donne che riescono a vincere i contratti dedicano una media di 112.000 dollari in tempo e denaro per prepararsi ad andarli a cercare, secondo Weeks. Per le imprese di proprietà maschile, l’investimento è ancora più alto: circa 137.000 dollari. Naturalmente, questo è tutto relativo. Se state inseguendo un grande contratto che vincete, tutto quello che spendete potrebbe ripagarvi diverse volte.
Modellate i vostri servizi. Le agenzie federali non limitano i loro acquisti a cose come parti di aerei. Tuttavia, non è sempre facile vendere ciò che offrite, sia che si tratti di servizi di pianificazione delle riunioni o di un libro che avete pubblicato. Gli appaltatori di successo adattano ciò che vendono ai requisiti federali. “Devi vendere ciò che un’agenzia federale sta comprando”, dice Weeks. “Non tutte le aziende sono il tipo giusto da vendere a un’agenzia federale.”
Trova un mentore. Prova a partecipare agli eventi di networking e alle sessioni informative per gli appaltatori che le agenzie governative tengono, in modo da non dover guadare tutta la stampa fine per conto tuo. “Quando non si conosce qualcuno che è stato in contatto federale, è molto più difficile capire se c’è qualcosa per voi”, dice Weeks. Lo SBA offre un programma per le donne imprenditrici chiamato ChallengeHer che terrà eventi in tutto il paese quest’anno. Lo SBA sta collaborando con Women Impacting Public Policy, che ha spinto per un maggiore accesso ai contratti di governo per le donne imprenditrici, e American Express OPEN.
Diversifica i tuoi clienti. Tra le piccole imprese che sono contraenti federali attivi, il 19% delle entrate proviene da contratti del governo federale, in media, mentre il 14% proviene da contratti statali e locali. Una ragione per variare i vostri clienti è che vi isola dai tagli in qualsiasi agenzia.
Prova ancora. Quando è stato chiesto quanto spesso avevano fatto un’offerta per un contratto principale o un subappalto negli ultimi tre anni, le donne titolari di imprese che avevano vinto contratti attivi avevano fatto cinque offerte di contratto principale e tre offerte di subappalto.