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Il cambiamento è un fatto della vita e gli esseri umani sono costruiti con vari gradi di adattabilità e resilienza. Cioè, ci sono quelli che vedono il cambiamento per quello che è e affrontano le nuove sfide, e altri che girano la testa nella speranza che le cose si “sistemino”.

Ancora, nel mondo delle wirehouse, non c’è segno che le cose si sistemino.

Il fatto è che molto è cambiato e continua a farlo in quattro aree chiave:

1. Il protocollo Broker: Morgan Stanley e UBS hanno lasciato il protocollo due anni fa, e le voci che circolano dicono che Merrill Lynch probabilmente seguirà l’esempio, creando più rischio e cambiando il processo per i consulenti che si spostano verso altre aziende o modelli.
2. Reclutamento: Le wirehouse stanno reclutando in modo più selettivo e molto meno che mai; aziende come Merrill stanno concentrando i loro sforzi di reclutamento su consulenti con bassa anzianità di servizio che saranno pagati con uno stipendio, creando così una nuova generazione di consulenti finanziari che non sono pagati sulla base di commissioni.
3. Programmi di pensionamento: I programmi di pensionamento sul posto – come il programma di transizione del cliente migliorato (CTP) recentemente annunciato da Merrill – sono stati rafforzati, progettati per incoraggiare più consulenti a firmare all’inizio della loro carriera -essenzialmente vincolando loro e i loro team per il prossimo decennio o più alle aziende: I cambiamenti alle strutture di compensazione, l’aumento delle soglie della griglia di pagamento e la diminuzione dei bonus sembrano essere parte della nuova norma, insieme agli approcci “carota e bastone” progettati per incoraggiare i consulenti ad aggiungere famiglie o vendere prodotti bancari.

Anche se non hai piani prevedibili per muoversi, questi cambiamenti hanno un impatto sulla tua attività.

Come i consulenti sono legati alle loro aziende da programmi di ritenzione più restrittivi, l’equilibrio di potere continua a spostarsi dal consulente all’azienda, limitando la creatività e il controllo che i consulenti hanno su come gestire le loro attività.

Attualmente, la maggior parte dei contratti di lavoro dei consulenti indicano che l’azienda possiede i suoi clienti. In pratica, i consulenti sono davvero agenti liberi “a volontà” con il potere di determinare come meglio e dove servirli.

La più grande preoccupazione da parte di ogni consulente di successo è perdere lo spirito imprenditoriale che ha definito per sempre la loro vita aziendale. Saranno trasformati in banchieri privati stipendiati che servono a discrezione della direzione senza proprietà e controllo sulle loro attività?

Come le aziende incoraggiano più cross-selling per massimizzare la compensazione, tagliano i budget per il personale di supporto e legano un numero crescente di consulenti attraverso programmi di tramonto, il pendolo del controllo oscilla sempre più lontano dai consulenti e verso le aziende per cui lavorano.

Con la progressione di questo trasferimento di potere, l’effetto netto sui consulenti wirehouse potrebbe includere quanto segue:

• La compensazione in contanti viene tagliata e differita ulteriormente. Le aziende potrebbero eliminare le griglie di squadra in cui i consulenti junior perderebbero il beneficio dei livelli di produzione più alti dei loro partner senior.
• Restrizioni post-impiego più draconiane come il noncompetes e il congedo in giardino, il patto più restrittivo che vieta a un consulente di contattare i clienti per 30-90 giorni dopo le dimissioni.
• Gli eredi della prossima generazione di partner senior in pensione che firmano programmi di pensionamento sul posto potrebbero perdere l’opzionalità, rendendoli più costosi da reclutare e diminuendo il valore delle loro imprese.

In sostanza, quello che stiamo vedendo è la stesura di un sentiero di scorrimento per cambiare la compensazione dei consulenti a stipendio-bonus per tutti. E segna l’evoluzione del mondo delle wirehouse – trasformandolo in uno che è molto diverso da quello che era una volta e da quello che è ora.

La buona notizia è che ora ci sono molte opzioni. Per esempio:

• Le società regionali sono valide alternative per i consulenti che vogliono lavorare per una società che è più piccola e meno burocratica delle wirehouse. In queste aziende, la compensazione generalmente non cambia molto, e i consulenti sono visti come clienti.
• Le aziende boutique, come Rockefeller Capital Management e First Republic Wealth Management, sono interessanti opzioni di mezzo per coloro che sono intrigati dall’indipendenza ma vogliono un supporto simile a quello delle wirehouse e un’economia di transizione.
• Per coloro che desiderano essere proprietari di attività e avere il massimo controllo, i canali di broker/dealer indipendenti e consulenti di investimento registrati hanno guadagnato la convalida mainstream come opzioni per consulenti di tutte le dimensioni, specialmente quelli che gestiscono attività superiori a $ 300 milioni.

Mentre esistono molte opzioni altrove, rimanere fermi è anche una scelta molto valida, ma fallo con gli occhi aperti. Siate pienamente consapevoli dei cambiamenti in corso intorno a voi e di come questi cambiamenti possano avere un impatto sulla vostra vita aziendale, ora e in futuro.

Mindy Diamond è presidente e CEO di Diamond Consultants a Morristown, N.J., una società di ricerca e consulenza riconosciuta a livello nazionale nel settore dei servizi finanziari.