Ecco una chicca interessante: Raramente rispondo alla linea telefonica dell’ufficio.
Nella mia esperienza, i clienti e gli agenti chiamano sempre il mio cellulare, e stimerei che almeno la metà delle chiamate che arrivano in ufficio sono di venditori. Tutto, dalla pulizia dei condotti all’ottimizzazione dei motori di ricerca – ricevo diverse chiamate ogni giorno da persone che cercano di vendermi qualcosa che non voglio o di cui ho bisogno.
Lo odio. Ed è per questo che non ho mai chiamato a freddo nel settore immobiliare.
La scorsa settimana, ho ricevuto una chiamata da un broker di mutui che penso che potrebbe aver letto da un copione. O questo, o non poteva prendere un suggerimento educato.
Ha continuato a portare punti, letteralmente ordinato (“Il terzo punto che vorrei fare è che …”), continuando alla conclusione inevitabile venditore: dicendo, “Ti manderò le mie informazioni di contatto” dopo che era chiaro che la nostra telefonata stava andando da nessuna parte.
Ma prima di arrivare alla fine, ha lanciato una bomba su di me:
“Noi diamo referral agli agenti immobiliari. Fino a cinquanta punti base su ogni affare.”
Dire cosa?
“Questo significa che se qualcuno prende un mutuo di un milione di dollari, si otterrebbe una tassa di riferimento $ 5.000 da noi.”
Ha continuato a darmi una ripartizione matematica, suggerendo che se ho dovuto fornire lui con trenta clienti all’anno, avrei portato a casa un extra $ 150.000.
Quindi cosa ho detto?
Come ho risposto all’offerta?
Stavo per diventare ricco?
No.
“Non prendo commissioni sui mutui”, gli ho detto, e lui ha risposto: “Ma questo è approvato sia dal RECO che dall’OREA; è legale!”
Sono legali molte cose che non faccio, o che non mi piacciono, o con cui non sono d’accordo. “È legale” non è l’inizio, o la fine per me.
Gli ho spiegato che gestisco una nave molto stretta, e che la mia reputazione e la buona reputazione sono tutto per me. La mia attività è fatta di acquirenti ripetuti e referenziati, e le persone che vengono da me dopo aver letto Toronto Realty Blog. Quest’ultima gente rispetto quello che ho da dire, e scegliere me per rappresentare i loro interessi durante il più grande acquisto o vendita della loro vita, presumibilmente, perché si fidano di me.
Quindi perché dovrei buttare via tutto questo per qualche dollaro in più?
So che un sacco di agenti stanno andando a non essere d’accordo con me qui, ma io davvero, davvero non mi piace l’idea di prendere una tassa di rinvio quando raccomandare un ispettore casa, broker di mutuo, o avvocato per un cliente acquirente o venditore.
Puzza, ed è davvero difficile da fare senza qualche pregiudizio e conflitto di interessi.
Nel momento in cui cerchi di assicurarti 1 dollaro in più per te, avendo questa influenza su chi raccomandare al tuo cliente acquirente o venditore, stai mettendo i tuoi interessi davanti a quelli dei tuoi clienti.
Il broker di mutui al telefono ha continuato a dire, “Mi occupo solo della banca ABC”, che ha semplicemente martellato a casa il mio disagio per questa situazione. Dopo tutto, l’intero scopo di assumere un broker di mutui è quello di avere lui o lei negozio cinquanta o sessanta diversi istituti di credito per il miglior tasso, termini e servizio. Perché un broker dovrebbe lavorare con una sola banca, esclusivamente?
Questo puzza.
E il broker sta cercando di pagare gli agenti immobiliari per i riferimenti?
Non mi piaceva.
Il broker ipotecario ha continuato a spillarmi, “Questo è tutto legale! I consigli immobiliari sono d’accordo, la gente lo fa, la gente è felice”, ma io penso che protesti troppo.
Forse vi state chiedendo perché non mi piace? Beh, è semplice. Acquirenti e venditori hanno bisogno di scelta nel processo decisionale, che si tratti di un avvocato, di un broker di mutui o di un ispettore di case. Per me spingere una persona nella loro gola è un problema. Ma per me farlo, E trarne profitto, è un completo e totale conflitto di interessi.
Per essere giusto con me stesso, dirò che ho esattamente un broker di mutui che raccomando ai miei clienti, e non do loro tre nomi solo per dire che l’ho fatto. Ma ho due avvocati a cui faccio riferimento, e due ispettori di case. Ho tutti i tipi di commercianti nel mio Rolodex, ma nessuno di loro mi paga per le presentazioni.
Credo che un buon agente immobiliare si circonda con il meglio del meglio in tutti i campi correlati, e parte del servizio di un buon agente immobiliare è garantire il cliente ha accesso a un broker ipotecario esperto e capace, o avvocato, o ispettore casa.
Questo è parte del lavoro.
Siamo già pagati per comprare e vendere beni immobili con i nostri clienti. Non c’è assolutamente alcun motivo per cercare ancora un’altra elemosina.
Ma solo per intrattenere l’idea, andiamo attraverso le mozioni e io descrivere esattamente come un agente può “legalmente” ricevere una tassa di uccello-cane, er, voglio dire “tassa di rinvio,” da un broker di ipoteca.
Il sito RECO ha una sezione che si occupa esattamente questo, che si può leggere QUI.
E’ completo anche di questo grafico snazzy:
REGISTRANT RECEIVING REFERRAL COMPENSATION FROM AN UN UNREGISTERED THIRD-PARTY
Permesso con informativa scritta
Registrants may receive compensation for referring a client to other professionals or businesses, such as a lawyer, mortgage broker or contractor. Tuttavia, la sezione 18(4) del Codice Etico richiede ai dichiaranti di informare per iscritto il loro cliente alla prima opportunità possibile, e prima di ricevere qualsiasi compenso o beneficio. L’obbligo di divulgazione scritta è lo stesso indipendentemente dalla forma del compenso: contanti, un regalo o qualsiasi altra forma di beneficio finanziario diretto o indiretto.
In conformità con la sezione 18(4) e (5) del Codice Etico, la divulgazione deve spiegare:
-
- che il compenso può essere o sarà ricevuto,
- le condizioni alle quali il pagamento sarà ricevuto,
- l’importo o la gamma di compensi che il dichiarante riceverà e, se si tratta di una gamma, l’importo esatto quando sarà noto, e
- se una persona collegata al dichiarante riceve il compenso, gli obblighi di divulgazione sono ancora applicabili. Per maggiore chiarezza, se il dichiarante beneficia di una terza parte che riceve un compenso, gli obblighi di divulgazione si applicano ancora.
Inoltre, qualsiasi compenso di riferimento deve essere ricevuto attraverso l’intermediario che lo impiega. L’intermediazione è responsabile di garantire la conformità con i requisiti legali derivanti dalla ricezione di commissioni di riferimento, tra cui REBBA 2002, leggi fiscali e qualsiasi altra legislazione applicabile.
Inoltre, gli intermediari possono stabilire le loro politiche e regole aggiuntive per i loro dipendenti per quanto riguarda la ricezione di commissioni di riferimento.
Ora continuiamo con il mio esempio.
Ho dei clienti, Jane e John. Hanno letto il mio blog per tre anni, ed erano finalmente pronti a buttarsi nel mercato immobiliare.
Quando li ho incontrati per la prima volta, ho detto loro che avrebbero dovuto parlare con il mio broker di mutui, e fidandosi della mia guida, lo hanno fatto.
Hanno ottenuto un mutuo per 800.000 dollari, ed erano pronti ad uscire e iniziare a comprare.
La volta successiva che ci siamo incontrati, però, ho spiegato loro una piccola cosa.
Vede, il mio broker di mutui aveva l’abitudine di pagarmi per i referral. E io amo i soldi, quindi è per questo che lo uso! Infatti, gli ho chiesto espressamente di contattarlo per farmi pagare. Poi, ho tirato fuori un modulo di divulgazione fatto in casa, con i loro nomi già compilati, e ho chiesto loro di firmarlo in modo che potessi ricevere un rinvio di 4.000 dollari.
Nell’interesse di chi sto lavorando?
Questa gente si è fidata di me per rappresentare i loro migliori interessi, eppure eccomi qui, a chiedere loro di aiutarmi a essere pagato?
Fa schifo!
Fa assolutamente schifo!
Non posso immaginare che qualcuno là fuori sia disposto, gioioso e consapevole di accettare questo.
So che i miei critici si accalcheranno qui e diranno, “Beh, sei già pagato troppo per fare il tuo lavoro,” o qualcosa del genere. E lo stesso vale per gli insegnanti, i medici, gli avvocati, i giocatori di baseball e tutti gli altri che vengono criticati quando è il loro turno. Ma togliete la tassa per il servizio dalla discussione solo per un momento, e tornate alla nozione di commissioni di riferimento. Perché, se non l’avete ancora capito, non mi piacciono.
E non mi sono mai piaciute, come attesta la storia del mio blog.
Wow, ecco un ritorno al passato! Ho davvero bloggato per così tanto tempo?
5 dicembre 2008: “Referral Fees”
Ricordo bene la conversazione che ho descritto nel mio blog.
Un signore seduto nel mio ufficio che mi dice: “Una busta piena di verde è più bella dell’albero di Natale di Time Square.”
Chi parla così, seriamente? Sembra qualcosa uscito da un film.
Ora ho menzionato nel titolo del blog di oggi qualcosa chiamato “Bird Dog Fees”, e questo è qualcosa di un po’ diverso.
Ancora una volta, molte persone là fuori, sia agenti, o il pubblico in generale, può non avere un problema con questo. Ed esiste, anche se è proibito.
Ricordo la prima volta che sono stato introdotto a questo argomento, in un bollettino RECO del 2006:
Bollettino del 31 marzo 2006: Tasse per i cani da uccello
Il risultato di quel bollettino è semplice:
Pagare qualsiasi forma di compenso ad una persona non registrata per attività che sarebbero definite come “a favore di un commercio” è proibito.
In sostanza questo significa che se Bob ti presenta a Jim, e tu vendi a Jim una casa o un appartamento, non puoi dare soldi a Bob a meno che non sia registrato come venditore o broker sotto RECO.
Come si differenzia dalla commissione di raccomandazione?
Dipende da chi sta dando e chi sta ricevendo.
Tassa di raccomandazione: L’agente immobiliare autorizzato riceve un riferimento da un broker ipotecario, a condizione che l’agente immobiliare lo comunichi al cliente alla prima opportunità.
Tassa per il cane da caccia: L’agente immobiliare con licenza paga un individuo senza licenza “in promozione di un commercio.”
Come si può vedere, RECO ritiene che sia giusto per l’agente immobiliare per ottenere denaro, ma non va bene per loro di darlo.
E questo è dove il pubblico si trasforma su di noi, come dovrebbero.
Solo, ciascuno di questi scenari hanno senso.
Ma insieme? Messi l’uno contro l’altro alla luce del sole? Sembra che RECO voglia che gli agenti ricevano, ma non diano.
Alla fine, non mi piace niente di tutto questo.
Un buon agente immobiliare non “ha bisogno” di una tassa di rinvio dal loro broker ipotecario, avvocato o ispettore di casa. Non la vuole nemmeno. Si preoccupano del cliente e dei suoi interessi. E mi dispiace se tutto questo suona così dannatamente sdolcinato, ma su un orizzonte temporale abbastanza lungo, i buoni agenti che davvero, veramente lavorare per i clienti, durerà. E gli agenti che stanno spingendo i loro acquirenti di utilizzare un particolare individuo, solo perché l’agente viene pagato, non sarà in giro per molto tempo.
Forse questo è un po ‘troppo teorico, perché questi agenti trovare persone a lavorare con loro. Ma ogni giorno vedo questi agenti là fuori – gli stessi che elencano proprietà senza foto, errori di ortografia nella descrizione, ed errori negli annunci che vanno senza aggiornamenti per settimane, e mi chiedo, “Chi diavolo assume queste persone?”
Per gli acquirenti e i venditori là fuori, vi lascio con questo: è assolutamente giusto per voi chiedere al vostro agente immobiliare se lui o lei è stato compensato per un’introduzione ad un broker di mutuo, avvocato o ispettore di casa.
La domanda è, se l’agente immobiliare dice “sì”, cosa fate?
È un problema che l’agente immobiliare non ha rivelato questo prima di chiedere loro?
O è un problema che stanno prendendo una tassa di riferimento del tutto?
Sono tutto orecchie…