Un nuovo modo per comprare un’auto?
Un nuovo modo per comprare un’auto? Sapevate che c’era un nuovo modo di comprare un’auto?
Se prestate attenzione agli spot televisivi, potreste aver notato l’ultimo spot anti-concessionario di Carvana (NYSE: CVNA) in cui anche il più umile impiegato della concessionaria – in questo caso, il ragazzo dal braccio ondulato – rinuncia all’esperienza della concessionaria alla ricerca di un nuovo modo per comprare un’auto.
(Questo spot, per coloro che vogliono un post storicamente accurato, sembra essere un aggiornamento del precedente annuncio di Carvana Wavy Arm Guy che chiamava l’azienda “un modo migliore per comprare un’auto”. Cambiare il messaggio in “un nuovo modo di comprare un’auto” ha fatto guadagnare all’annuncio una rinascita, suppongo.)
Fondamentalmente, l’annuncio ci sta dicendo che possiamo comprare un’auto usata senza visitare una concessionaria… e persino averla consegnata direttamente a casa nostra.
Aspettate? Volete dire… posso comprare un’auto usata al 100% online e averla consegnata proprio come ho potuto per più di un decennio tramite eBay Motors? Oppure, proprio come posso fare in centinaia di concessionari tradizionali in tutto il paese in questo momento? Questo, direte voi, è un nuovo modo di comprare un’auto?
Ovviamente, quello che lo spot non vi dice è che il modo del tizio dal braccio ondeggiante di evitare il concessionario – cioè, il suo nuovo modo di comprare un’auto – è di comprare la sua auto da un concessionario. (Anche se un concessionario che consegna l’auto a casa dell’uomo dal braccio ondeggiante su un costoso pianale.)
Carvana è un concessionario d’auto
Carvana, mi dispiace dovervelo dire, è un concessionario d’auto. Inoltre, non sono solo un rivenditore di auto; Carvana è un rivenditore di auto usate.
Carvana, per tutti coloro che guardano al loro distributore automatico come una sorta di salvatore della Silicon Valley destinato a liberare il mondo dalle catene dei cattivi rivenditori di auto, è stata fondata nel 2012 come una filiale di DriveTime (una catena di concessionari di auto usate buy-here/pay-here che è stata precedentemente chiamata Ugly Duckling). Il CEO di Carvana è il figlio del CEO di DriveTime.
Niente di tutto ciò rende Carvana cattivo, naturalmente; è solo importante che i consumatori capiscano che un rivenditore è un rivenditore. Ci sono buoni concessionari e cattivi concessionari. (Alcuni concessionari, imparerete più avanti in questo post, hanno anche pessime recensioni online.)
E’ anche importante che i consumatori capiscano che centinaia di concessionari (e altri ogni giorno) vi permettono di completare l’acquisto completamente online proprio sul loro sito web. Naturalmente, se leggete il sito di Carvana vi verrà detto che “Carvana è l’unico posto dove potete comprare un’auto usata online e farvela consegnare a casa”
Mi è permesso dire stronzate qui?
Realtà delle auto usate
Gli acquirenti di auto probabilmente non lo sanno, ma il profitto netto al dettaglio che il rivenditore medio fa su un’auto usata è sotto i 200 dollari. Comprendendo questo, è difficile capire come rimuovere il costo del venditore, ma aggiungendo i costi della consegna a domicilio, i ritorni di 7 giorni e un distributore automatico possa essere un’impresa a lungo termine se l’obiettivo è quello di realizzare un profitto. 
La realtà nel 2018 è che le auto usate hanno prezzi di mercato in quasi tutte le concessionarie del paese. Questo significa che hanno un prezzo pari o vicino al prezzo di vendita previsto. Sono finiti i giorni in cui si mercanteggiava per ore per togliere 2.500 dollari dal prezzo.
Nel 2018, se il concessionario medio ha un extra di 250 dollari da darvi su un’auto usata, è perché l’unità è invecchiata e probabilmente andrà all’asta la prossima settimana. Se vuoi veramente evitare i mercanteggiamenti e le seccature dell’acquisto di un’auto usata, vai su un sito come UsedCars.com, trova il prezzo online di un veicolo che ti piace e invia al concessionario una nota di conferma della disponibilità. Poi, presentatevi, fate un test drive e compratelo.
I giorni in cui si mercanteggia e ci si accapiglia sul prezzo di un’auto usata sono finiti da un pezzo nella maggior parte delle concessionarie. La ragione principale per cui accade ancora oggi è che ai consumatori è stato insegnato per un centinaio di anni che dovevano contrattare.
Cercando un nuovo modo di comprare un’auto?
Come ho scritto, ci sono centinaia di concessionari tradizionali che ti permettono di comprare online oggi. Naturalmente, includendo Carvana, Tesla, eBay Motors e ogni altro punto vendita online di veicoli, solo circa l’otto decimi dell’uno per cento di tutti i veicoli acquistati negli Stati Uniti nel 2017 è stato fatto tramite una transazione online. (Questo è circa uno su ogni 125 veicoli venduti. Questo, dopo più di un decennio di eBay e Tesla.)
Se la maggior parte delle auto usate hanno prezzi di mercato e molti concessionari permettono di acquistare completamente online, la chiave è davvero: Dove troverete le migliori offerte sulle auto più affidabili?
Per vendervi un’auto usata, un rivenditore deve prima comprare un’auto usata. Questo fatto include i concessionari che cercano di comportarsi come se non fossero concessionari, come Carvana. Carvana, proprio come il vostro concessionario Ford locale, deve acquisire l’inventario da offrire in vendita al pubblico.
A differenza del vostro concessionario Ford locale, Carvana non può contare su permute da vendite di auto nuove (non vendono auto nuove) e la tipica permuta di un veicolo di tre anni al prezzo di $ 20.000 non è qualcosa che Carvana (o il vostro concessionario Ford locale) può ricondizionare, stoccare e offrire in vendita.
Inoltre, quando la Ford Motor Company tiene una vendita di veicoli di ritorno dal noleggio e da altre flotte, di solito invita solo i concessionari Ford. (Questa è chiamata una vendita chiusa; e i rivenditori di auto usate come Carvana non sono invitati.)
Questo lascia le aste dei concessionari come luogo principale per Carvana e gli altri rivenditori di auto usate per acquisire la maggior parte del loro inventario. Aste, tra l’altro, che offrono veicoli rifiutati da altri concessionari. Questo significa che i concessionari che vendono solo auto usate spesso vendono quei veicoli che altri concessionari hanno deciso di non voler vendere.
Le tasse d’asta e il costo del trasporto dei veicoli dall’asta rendono questo sforzo molto più costoso dell’acquisizione di un trade-in sul mercato da un consumatore.
Un distributore automatico è meglio?
Ovviamente, la linea di fondo nel marketing di Carvana alle masse è che forniscono una migliore esperienza al cliente permettendo ai consumatori di bypassare l’esperienza tradizionale della concessionaria e comprare online da Carvana.
Questo porta alla domanda: Carvana fornisce davvero un’esperienza migliore?
Hmmm… Vorrei sapere la risposta a questa domanda, ma non la conosco. Non ho mai comprato un veicolo da loro. Hanno un sito web elegante e una bella pubblicità, ma secondo le recensioni dei clienti che ho letto su siti come highya.com, la loro “esperienza” lascia molto a desiderare. (Al momento della scrittura, Carvana ha goduto di un rating di 2,7 su 5 stelle dopo 112 recensioni su highya; con solo il 40% dei recensori disposti a raccomandare Carvana ad un amico.)
No Test Drive? È questo il nuovo modo di comprare un’auto?
Infine, la politica di restituzione di 7 giorni di Carvana è una bella carota, ma un sacco di gente non rimanderebbe indietro una ciotola di zuppa fredda in un ristorante, figuriamoci un’auto da 40.000 dollari che sembra “strana”. Salvo danni o dichiarazioni errate, la maggior parte delle persone vivrebbe semplicemente con il loro acquisto piuttosto che sembrare meschino restituendolo a Carvana.
Questo è il motivo per cui circa il 96% dei millennials ha detto che è importante provare un veicolo prima di acquistare (Fonte: adage).
Non so voi, ma mi piacerebbe provare alcuni modelli prima di acquistare il mio prossimo veicolo – soprattutto quando stiamo parlando di un’auto usata. A me, questo nuovo modo di comprare un’auto sembra piuttosto sciocco, soprattutto dato tutto quello che io (e ora voi) so sul business dell’auto.
La linea di fondo sul nuovo modo di comprare un’auto? Fate i vostri compiti su un sito come UsedCars.com; contattate il rivenditore in anticipo per verificare la disponibilità; programmate un test drive; presentatevi; guidatela e compratela.
Questo è il nuovo modo di comprare un’auto!