Il seguente estratto è tratto dal libro di Robert W. Bly The Digital Marketing Handbook. Acquistalo ora da Amazon | Barnes & Noble | iBooks | IndieBound
Gli imbuti di marketing dei prodotti di consumo sono i vari percorsi sui quali i potenziali clienti viaggiano per raggiungere la loro destinazione: l’acquisto di un prodotto. Ogni potenziale cliente entra in un percorso da un diverso punto di conoscenza del prodotto, come un canale di social media marketing o una pubblicità online, e poi continua lungo il percorso, intersecandosi con altri percorsi di potenziali clienti.
Durante il percorso, su ognuno di questi percorsi attraverso l’imbuto, si creano azioni di marketing per i vostri clienti per coinvolgerli e portarli al passo successivo, come ad esempio iscriversi per ricevere una e-mail settimanale che offre informazioni divertenti relative al prodotto o iscriversi per un white paper gratuito o una brochure. Questo è il primo punto di cattura dei lead che possono essere alimentati ulteriormente con messaggi mirati.
Quando i clienti fanno il passo successivo, si muovono verso il basso nel collo dell’imbuto verso l’acquisto del prodotto. Alcuni arriveranno all’obiettivo prima di altri, a seconda dell’urgenza dei loro bisogni. Indipendentemente dal fatto che l’acquisto avvenga subito o se i clienti continuano a mostrare interesse ma non comprano, continuare a taggare i clienti in qualche modo è una parte essenziale per mantenerli sul percorso attraverso l’imbuto – non importa quanto lento sia il viaggio.
Un imbuto classico per la persuasione è AIDA, che sta per Attention, Interest, Desire and Action. Diamo un’occhiata più da vicino a ciascuno di questi elementi e immergiamoci in quello che significano per te.
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Attenzione
Il tuo layout per un imbuto di marketing basato sul prodotto inizia con il processo di consapevolezza, con cui ottieni l’attenzione del potenziale cliente, gli fai sapere che esisti e vendi un prodotto che potrebbe piacergli. Uno dei modi per attirare l’attenzione dopo aver creato il vostro sito web, blog e diversi account aziendali sui social media è quello di utilizzare Google AdWords per costruire piccoli annunci online. I clienti che usano parole chiave simili nelle loro stringhe di ricerca a quelle che usi nella tua pubblicità vedranno questi annunci. C’è anche l’ottimizzazione per i motori di ricerca, dove l’uso delle parole chiave ricercate sulle pagine del tuo sito web aumenta le possibilità di essere scoperto quando i clienti stanno cercando quello che vendi (ad esempio, collari per cani di grossa taglia).
Puoi anche creare annunci utilizzando le piattaforme di social media dove hai una presenza. In questo modo, il tuo prodotto raggiunge molti più potenziali clienti che se tu stessi semplicemente pubblicando dalla pagina del tuo account aziendale. Una volta che i potenziali clienti cliccano su qualsiasi pulsante call-to-action (CTA) o link che includi nel tuo post, allora inizia il processo di guadagnare e mantenere la loro attenzione.
Interesse
Una volta che hai conosciuto i potenziali clienti, il tuo prossimo passo è quello di dare loro informazioni che li interessano abbastanza da voler sapere di più sui tuoi prodotti. Puoi farli iscrivere alle e-mail che si concentrano sul tuo prodotto, o puoi dare loro un white paper gratuito. Un white paper non è una pubblicità, ma fornisce informazioni sul prodotto, la ragione della sua esistenza e ciò che è progettato per fare per i clienti.
Il tuo blog può aggiungere valore al sito web parlando di una delle caratteristiche o applicazioni del prodotto, una storia di successo del cliente o notizie sui miglioramenti del prodotto. Oppure la tua email può includere un link a un video che mostra i clienti esistenti che parlano di come il prodotto li ha aiutati. Dopo aver visto il video, i potenziali clienti possono fare clic su un pulsante CTA o un link per saperne di più sul prodotto e acquistarlo se sono pronti a questo punto.
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Desiderio
I potenziali clienti che vedono come questo prodotto può aiutarli possono ora avere il desiderio di provarlo da soli. Oppure potrebbero voler sapere di più o confrontare il vostro prodotto con altri sul mercato per i prezzi e le caratteristiche.
Se avete studiato i vostri concorrenti, allora potete offrire qualcosa di unico ai vostri potenziali clienti che i concorrenti non hanno. Continuate ad impegnarvi con i vostri potenziali clienti per mantenerli concentrati ed entusiasti del vostro prodotto in modo che facciano il passo finale. Uno strumento eccellente per aumentare il desiderio è un webinar dove gli spettatori possono vedere il prodotto in azione.
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Azione
Invia email che includano il tuo pulsante CTA, e se consideri dai un limite di tempo per fare l’acquisto prima che il prezzo del prodotto salga. Create un senso di urgenza dando un breve lasso di tempo per comprare o dicendo ai clienti che sono rimasti solo pochi libri o pacchetti software. Si possono anche aggiungere vantaggi come una garanzia di rimborso di 60 giorni, un appuntamento con il cliente interessato per una demo del prodotto, se applicabile, o una consultazione telefonica gratuita.