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Capitolo 14

Quando trattate con le persone, ricordate che non avete a che fare con creature della logica, ma con creature dell’emozione, creature piene di pregiudizi e motivate dall’orgoglio e dalla vanità.

-DALE CARNEGIE

Nella persuasione, il tuo messaggio deve concentrarsi sulle emozioni, mantenendo un equilibrio tra logica e sentimenti. Logica ed emozione sono i due elementi che rendono la persuasione perfetta. Possiamo essere persuasivi usando solo la logica o solo l’emozione, ma l’effetto sarà a breve termine e sbilanciato.

Le emozioni creano movimento e azione. Generano energia durante la presentazione e spingono i potenziali clienti ad agire sulla proposta presentata. La sfida di affidarsi esclusivamente all’emozione per persuadere la vostra prospettiva è che dopo che lei ha lasciato la situazione persuasiva, le sue emozioni svaniscono, lasciandola senza nulla di concreto su cui ricadere. La logica gioca il ruolo di creare una base per l’emozione. Questo equilibrio tra logica ed emozione potrebbe essere chiamato i motori gemelli della persuasione e dell’influenza. I persuasori sanno che ogni pubblico e individuo ha un equilibrio diverso tra logica ed emozione. Le personalità di tipo analitico hanno bisogno di più logica che emozione. Le personalità amabili richiedono più emozioni e meno logica. Ricordate sempre che dovete avere entrambi gli elementi presenti nel vostro messaggio, indipendentemente dai tipi di personalità che ascoltano.

Nella maggior parte delle situazioni persuasive, le persone reagiscono in base alle emozioni, poi giustificano le loro azioni con la logica e i fatti. Un messaggio completamente basato sull’emozione farà spesso scattare i campanelli d’allarme sul lato logico. D’altra parte, un messaggio logico senza appello alle emozioni non crea una risposta abbastanza forte nel pubblico. Un persuasore efficace creerà un giusto equilibrio tra logica ed emozione al fine di creare il perfetto messaggio persuasivo.

Siamo persuasi dalla ragione, ma siamo mossi dalle emozioni. Diversi studi concludono che fino al 90% delle decisioni che prendiamo sono basate sulle emozioni. Usiamo la logica per giustificare le nostre azioni a noi stessi e agli altri. Prendete nota che l’emozione vincerà sempre sulla logica e che l’immaginazione vincerà sempre sulla realtà. Pensate a parlare ai bambini della loro paura del buio, o a qualcuno della loro fobia dei serpenti. Sapete che è inutile usare la logica per convincerli che i loro pensieri e le loro azioni non hanno senso. Sono ancora convinti che ci sia un problema.

Questo schema emotivo può essere visto anche nel modo in cui compriamo e persino nel modo in cui ci convinciamo di qualcosa. La nostra testa vede i numeri e ci dice di rimanere con un’auto dal prezzo più modesto, mentre il nostro cuore vede la scintillante auto sportiva e ci dice di andare a casa con una Jaguar. La nostra testa ci dice che è ridicolo comprare un altro paio di scarpe visto che ne abbiamo già quattordici paia. Possiamo anche renderci conto che nessuno noterà o si preoccuperà delle nuove scarpe tanto quanto noi. Ma i nostri cuori vincono, pensando a tutti i nuovi splendidi abiti con cui queste scarpe si abbineranno, e torniamo a casa con la nuova scatola di scarpe infilata sotto le braccia. La nostra testa ci dice di non credere a tutto ciò che sentiamo, che i politici sono un branco di bugiardi, ma il nostro cuore è conquistato dai loro discorsi appassionati.

Logica: Cosa stimola un pubblico

Siamo esseri umani razionali? Seguiamo tutte le forme di logica? Agiamo solo se ci sembra giusto? Vogliamo sempre i fatti? Avete mai provato a persuadere una persona emotiva con la logica? Generalmente pensiamo di prendere decisioni basate sui fatti, ma in realtà non è così. È stato scoperto che quando le persone sono d’accordo con un particolare messaggio, tendono a percepirlo come più logico o razionale. D’altra parte, quando le persone non sono d’accordo con il messaggio, lo percepiscono come un appello emotivo. La verità è che il nostro processo decisionale si basa su un mix tra l’emozione e la sua compagna, la logica. Tuttavia, non possiamo affidarci completamente all’emozione finché il nostro lato logico non è stato impegnato.

In uno studio, ventuno studenti hanno preparato discorsi scritti da un punto di vista logico o emotivo. I discorsi sono stati presentati, filmati e poi valutati da altri studenti universitari. È interessante notare che non c’era una vera coerenza nei risultati, tranne che i discorsi che portavano un messaggio con cui il valutatore era d’accordo sono stati valutati come più razionali (anche se erano destinati ad essere emotivi), mentre quelli che il valutatore non era d’accordo sono stati considerati più emotivi (anche se alcuni di quelli erano destinati ad essere logici). Sembrava che se un discorso fosse considerato logico o emotivo dipendeva dall’ascoltatore. I ricercatori hanno anche concluso che, come regola generale, le persone sembrano incapaci di distinguere coerentemente tra appelli logici ed emotivi.

Il lato logico di un argomento fa appello alla nostra ragione. Il ragionamento è il processo di trarre una conclusione basata sull’evidenza. Perché un argomento sia legittimo, deve essere vero e valido, e il ragionamento logico deve essere usato per sostenerlo. Molti persuasori e venditori usano forme difettose di logica, lasciando buchi che richiedono al pubblico di fare supposizioni e riempire gli spazi vuoti. Queste sono chiamate fallacie logiche. Una fallacia è, molto generalmente, un errore di ragionamento. Differisce da un errore fattuale, che è semplicemente un errore sui fatti. In altre parole, una fallacia è un “argomento” in cui le premesse non supportano completamente la conclusione. Nella prossima sezione, sono descritte alcune delle più comuni fallacie logiche.

Arthur Lefford, “The Influence of Emotional Subject Matter on Logical Reading,” Journal of General Psychology 34: 127-151.

Randall Reuchelle, “An Experimental Study of Audience Recognition of Emotional and Intellectual Appeals in Persuasion,” Speech Monographs 25, 1: 49-57.

Common Logical Fallacies

1. Faulty Cause: assume che, poiché una cosa segue un’altra, la seconda cosa è stata definitivamente causata dalla prima – conosciuta anche come fallacia post hoc, ergo propter hoc. Esempio: Shawn ha rotto lo specchio di sua madre, e sicuramente la settimana dopo ha avuto un incidente d’auto.
2. Generalizzazione generale: presume che ciò che è vero nella maggior parte dei casi deve essere vero in tutti i casi. Esempio: Non possiamo assumere questo candidato perché è un ex-carcerato, e gli studi dimostrano che la maggior parte degli ex-carcerati hanno delle ricadute.
3. Generalizzazione affrettata: assume che una piccola informazione sia solidamente rappresentativa dell’intera situazione. Esempio: Non mi piace affatto il cibo thailandese. Il cibo che ho provato in questo ristorante thailandese era terribile e sono stato male per giorni.
4. Analogia sbagliata: presume che se due cose sono simili in alcuni modi, devono essere simili in tutti i modi. Esempio: Britney Spears e Christina Aguilera si vestono allo stesso modo e cantano lo stesso tipo di musica, quindi devono avere personalità molto simili.
5. Segno difettoso: assume che un evento sia un predittore affidabile di un altro. Esempio: Quel ragazzo indossa una grande giacca dello Starter, ha un tatuaggio e indossa pantaloni larghi. Probabilmente è il membro di una gang.
6. Tautologia: definisce un argomento in un modo che lo rende impossibile da confutare. Esempio: Tu sei una persona sgradevole e, se non sei d’accordo con me, questo dimostrerà ancora di più quanto sei sgradevole.
7. Appello all’autorità: giustifica un argomento citando una persona famosa o popolare che sostiene l’argomento. Esempio: Quelle scarpe sono ottime per Michael Jordan, quindi saranno ottime per me.
8. Slippery Slope: presuppone che un particolare passo porti invariabilmente a passi simili, che culminano con un risultato negativo. Esempio: Se lascio che uno studente consegni il suo compito in ritardo, allora dovrò lasciare che anche altri consegnino il loro in ritardo, e prima che tu te ne accorga, tutti imploreranno una proroga.
9. Red Herring: cerca di distogliere l’attenzione dal vero problema. Esempio: Quando viene accusato dalla moglie di barare a carte, Frank dice: “Niente di quello che faccio ti fa mai piacere. Ho passato un’intera settimana a pulire il garage, e poi tutto quello che hai fatto è stato lamentarti di come l’ho riorganizzato.”
10. Appello all’ignoranza: usa l’incapacità di una persona di confutare un’affermazione come prova che l’affermazione è giusta. Esempio: Sappiamo che ci sono persone che vivono su altri pianeti in altre galassie perché nessuno può provare che non ci siano.

Evidenza e logica

Il ragionamento è uno strumento potente per la mente, ma prove forti e concrete dovrebbero essere la pietra angolare di un discorso logico. Le prove non solo rendono un argomento vero in situazioni persuasive, ma aumentano anche sostanzialmente la vostra credibilità. Ci sono quattro tipi principali di prove: testimonianze, statistiche, analogie ed esempi. Rafforzerete la vostra posizione quando userete elementi di tutte e quattro le forme, piuttosto che dipendere da una sola. Quando fornisci le prove in questo modo, rimuovi i dubbi che possono permanere nella mente del tuo pubblico.

Testimonianza

Il tuo pubblico vuole sapere cosa dicono gli esperti su di te o sul tuo argomento. La testimonianza è il giudizio o le opinioni di altri considerati esperti in un particolare campo o area di interesse. Una testimonianza può essere una citazione, un’intervista o un’approvazione da parte di una persona credibile. Può essere implicita con la presenza di qualcuno (partecipando al tuo evento), una foto (sul tuo prodotto), o una firma (sul tuo prodotto).

Statistiche

Le statistiche sono prove numeriche delle tue affermazioni. Per esempio, “questa fascia demografica usa . . .” o “quattro dentisti su cinque raccomandano. . . .” L’uso di grafici e tabelle rende le statistiche più memorabili e lascia una maggiore impressione sull’ascoltatore.

Alcune persone sono sospettose delle prove statistiche, quindi assicuratevi che le vostre statistiche siano credibili e solide. Sappiate dove le avete prese e chi ha fatto la ricerca. La gente sa che si possono organizzare le statistiche per dire qualsiasi cosa. Usate le statistiche con parsimonia e solo in combinazione con altre forme di prova. Inoltre, un rotolo di statistiche può essere molto noioso.

Analogie

Le analogie hanno un grande impatto nella mente del ricevente. Vi permettono di fare i vostri punti rapidamente e facilmente in un modo che i potenziali clienti capiranno immediatamente. (“Installare il nostro nuovo sistema di sicurezza domestica è come avere un agente di polizia di guardia sul vostro portico ventiquattro ore al giorno”). Le analogie ti permettono di presentare un’idea nuova ed estranea e di confrontarla con qualcosa di simile a cui i tuoi potenziali clienti possono riferirsi nella loro vita. Le analogie possono anche darci una nuova prospettiva su un vecchio concetto.

Esempi

Gli esempi possono davvero rendere vive le tue prove. Amiamo relazionarci con esempi che colmano il divario tra la logica e la nostra vita personale. I vostri potenziali clienti capiscono gli esempi ad un livello più profondo perché sono basati su esperienze comuni e interpretazioni di significato. Gli esempi possono essere reali o ipotetici e possono includere citazioni, resoconti personali, prove fisiche, studi empirici o rapporti pubblicati.

Prove convincenti

Quando preparate il vostro messaggio, capite che noi umani non siamo capaci di assorbire tutte le informazioni che potete raccogliere. Siamo colpiti da dati tutto il giorno e il più delle volte non li assorbiamo. Infatti, siamo molto selettivi in ciò che ci permettiamo di conservare. Quando arriviamo al sovraccarico di informazioni, spegniamo la nostra mente e non tratteniamo nulla.

Uno studio sulla comprensione dei messaggi televisivi ha prodotto risultati molto rivelatori. Dopo aver visto pubblicità e altre forme di messaggi, un sorprendente 97% degli spettatori ha frainteso qualche parte di ogni messaggio che ha visto. In media, gli spettatori hanno frainteso circa il 30% del contenuto complessivo che hanno visto. Le informazioni vengono riversate troppo velocemente. Le prove che scegliete devono essere selettive, precise e potenti. Non puoi permetterti di bombardare il tuo pubblico con troppe informazioni.

Quando crei il lato logico del tuo messaggio, devi capire il concetto del numero sette. Questo è anche conosciuto come capacità di canale, che è la quantità di spazio nel nostro cervello in grado di memorizzare vari tipi di informazioni. George Miller, professore di psicologia all’Università di Princeton, ha scritto: “Sembra che ci sia qualche limite costruito in noi o dall’apprendimento o dalla progettazione del nostro sistema nervoso, un limite che mantiene le nostre capacità di canale in questa gamma generale”. C’è solo tanto spazio nel cervello del prospettore per assorbire numeri logici e informazioni. Questo è il motivo per cui i numeri di telefono hanno solo sette cifre.

Spendi il tempo necessario per ricercare completamente i tipi di prove che vuoi usare per rafforzare i tuoi argomenti. Sapete già che usare le giuste prove dalle giuste fonti aumenta notevolmente la credibilità del vostro messaggio. Tuttavia, è vero anche il contrario; prove scarse o irrilevanti minano la credibilità del tuo messaggio. Quando compilate le prove, considerate quanto segue:

1. Utilizzate prove supportate da un esperto indipendente piuttosto che fatti presentati da soli.
2. Le prove statistiche saranno più persuasive se abbinate a casi di studio individuali.
3. Documentate le fonti di tutte le testimonianze.
4. Utilizzate nuove informazioni. Dati aggiornati con nuovi fatti o ricerche sono spesso più convincenti dei vecchi dati.
5. Utilizza prove coerenti con le convinzioni del tuo pubblico. Sarà più persuasivo perché valuteranno tutto dalle loro prospettive e attitudini.
6. Costruisci credibilità riconoscendo e includendo anche l’altra parte dell’argomento. Una discussione a due vie avrà molto più peso di una conferenza unilaterale.

La prova funziona meglio quando è adatta al pubblico e alla sua esperienza. Considerate i seguenti punti di presentazione:

1. Riferire alle prove come fatti ne aumenta il peso.
2. Le prove verificabili saranno sempre più persuasive.
3. Le prove specifiche saranno sempre più persuasive.
4. Una testimonianza imparziale è più persuasiva di una di parte.
5. L’esperienza personale è più persuasiva che non avere alcuna esperienza personale.
6. I presentatori che non hanno ancora stabilito la loro credibilità trarranno maggior beneficio dall’uso di prove rispetto a quelli con credibilità stabilita.
7. Le prove sono particolarmente importanti quando il pubblico non conosce l’argomento.
8. Le prove concrete sono particolarmente persuasive quando il pubblico è composto da persone molto intelligenti.
9. Le prove sono più persuasive quando si forniscono non solo le fonti, ma anche le loro qualifiche.
10. Le prove sono più persuasive quando si confermano le credenze del pubblico.

Gerard Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy (Reading, Mass.: Addison-Wesley), p. 138.

George Miller, “The Magical Number of Seven,” Psychological Review 63, 2.

Charles Larson, Persuasion (Belmont, Calif.: Wadsworth), pp. 222- 225.

J. C. McCroskey, “A Summary of Experimental Research on the Effects of Evidence in Persuasive Communication,” Quarterly Journal of Speech 55: 169-176.

Emotion: Vincere il cuore della gente

Se la logica è il linguaggio della mente cosciente, l’emozione è il linguaggio della mente inconscia. Sappiamo che le emozioni sono reazioni a stimoli percepiti e immaginati, non basate sulla logica, ma sulle proprie esperienze personali. Le emozioni spesso superano la nostra logica. Immaginate di appoggiare un’asse di legno a terra e di percorrerla per un paio di volte. Abbastanza facile, giusto? Ma supponiamo che la mettiate a trenta metri d’altezza tra due edifici. Sapete che potete camminare su quell’asse – l’avete appena fatto più e più volte. Eppure ora, le emozioni e le paure superano la logica. I tuoi “what-ifs” e la tua immaginazione sostituiscono la conoscenza concreta della tua capacità di camminare sull’asse.

Nel suo libro Intelligenza emotiva, Daniel Goleman afferma che la comprensione delle emozioni è più pertinente per condurre una vita di successo che avere un’intelligenza elevata. Spesso le persone con un alto quoziente d’intelligenza lottano sul lavoro a causa delle loro debolezze nelle abilità fondamentali delle relazioni umane. Goleman chiama questa abilità “intelligenza emotiva”. Egli sottolinea che l’intelligenza emotiva determina in gran parte il nostro successo nelle relazioni, nel lavoro e anche nel benessere fisico. L’intelligenza emotiva “è un tipo di intelligenza sociale che implica la capacità di monitorare le proprie e le altrui emozioni, di discriminarle e di usare le informazioni per guidare il proprio pensiero e le proprie azioni”. L’intelligenza emotiva include la gestione delle emozioni, la motivazione personale, l’empatia, l’autoconsapevolezza e le abilità sociali.

Quando si persuade qualcuno, le emozioni forniscono il trampolino di lancio per un’esecuzione di successo del vostro argomento. In effetti, direi addirittura che le emozioni sono l’energia e il carburante stesso del processo di persuasione. Senza attingere alle emozioni del tuo pubblico, non c’è forza o energia nel tuo messaggio. L’emozione è un potere che puoi imbrigliare e usare praticamente in ogni aspetto della persuasione. Ricorda, la logica è importante, ma l’emozione ti aiuta a catapultare uno scambio altrimenti noioso o piatto al livello successivo.

Considera i seguenti vantaggi dell’emozione rispetto alla logica:

1. Sollevare le emozioni del tuo pubblico coinvolge i tuoi ascoltatori e li distrae dalla tua intenzione di influenzare e persuadere.
2. L’emozione richiede meno sforzo della logica. La logica richiede uno sforzo cognitivo, mentre l’emozione è automatica.
3. Le presentazioni mirate a coinvolgere le emozioni del pubblico sono di solito più interessanti di quelle logiche.
4. Gli argomenti basati sulle emozioni sono spesso più facili da ricordare di quelli basati sulla logica.
5. Le emozioni portano quasi sempre più rapidamente al cambiamento rispetto alla logica.

Devi sapere quando creare emozioni positive o negative e quando dissipare le emozioni negative. Dovete trovare il modo di attingere alle emozioni dei vostri potenziali clienti, come speranza, amore, orgoglio, gratitudine ed eccitazione. Se riesci a fare questo, puoi ispirare chiunque. Decidete in anticipo quale clima emotivo volete creare, catturate quelle emozioni dentro di voi, e sarete sorpresi di come potrete trasferire quelle emozioni al vostro pubblico.

P. Salovey e J. D. Mayer, “Intelligenza emotiva: Imagination, Cognition, and Personality”, ristampato in Human Emotions, J. M. Jenkins, K. Oatley, and N. L. Stein, editors (Oxford: Blackwell Publishers), pp. 313-319.

Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy, pp. 160-161.

Types of Emotions: Padronanza delle emozioni

Nel corso dei secoli, i filosofi hanno cercato di classificare le molte e complesse emozioni dell’umanità – un compito non facile. Aristotele ha trovato quattordici emozioni:

• La rabbia
• La pazienza
• L’amicizia
• L’intimità
• Fear
• Confidence
• Shame
• Shamelessness
• Emulation
• Disprezzo
• Kindness
• Pietà
• Indignazione
• Invidia

Altri filosofi hanno sostenuto che le emozioni sono largamente influenzate dal periodo storico e dalla cultura di ciascuno. Ci concentreremo su alcune grandi emozioni elementari, sia positive che negative. Nel processo persuasivo, volete controllare le emozioni negative mentre costruite emozioni positive. Non volete che il vostro messaggio finisca con sentimenti negativi.

Preoccupazione

Quando il vostro prospect è preoccupato o preoccupato per qualcosa che accade ora o che sta per accadere in futuro, la vostra capacità di persuasione diminuisce. Preoccupazione è sentirsi ansiosi, a disagio o preoccupati per qualcosa che potrebbe accadere o che accadrà, o che è già accaduto. Ho sentito parlare di preoccupazione come “impostazione negativa degli obiettivi”. L’ansia crea tensione – una paura che occupa i nostri pensieri, che se incoraggiata crescerà e continuerà a dominare i nostri pensieri.

Puoi combattere la preoccupazione nei tuoi potenziali clienti modificando la loro ansia in pensieri di realtà. Riportateli alla realtà facendo loro capire che non possiamo cambiare molte cose nella vita. Sottolineate che la maggior parte delle cose di cui ci preoccupiamo sono proprio quelle che non possiamo cambiare e che probabilmente non accadranno mai. Aiutate i vostri clienti a sostituire le loro immagini mentali negative con quelle positive.

Paura

La paura è ansia o tensione causata da pericolo, apprensione, danno, dolore o distruzione. La possibilità di un danno può essere reale o immaginaria. La paura ci motiva e ci allontana da circostanze spiacevoli o dalla potenziale distruzione. La paura ci convince a fare molte cose che altrimenti non faremmo. Per paura compriamo assicurazioni sulla vita, airbag, allarmi per la casa e pistole.

La paura non funziona in ogni circostanza, comunque; se fossimo motivati solo dalla paura, non andremmo mai in velocità o inizieremmo a fumare. La giusta dose di paura è essenziale nella persuasione. Se la dose è troppo piccola, non stimolerà l’azione. Se la paura è troppo grande, scatenerà la resistenza e l’accettazione diminuirà. Perché la paura si attacchi e crei azione e persuasione, deve includere i seguenti passi:

1. L’immagine della paura deve essere sgradevole, come la minaccia di dolore, distruzione o dolore.
2. Deve essere imminente. I vostri potenziali clienti devono sentire non solo che l’evento temibile è probabile che accada, ma anche che potrebbero essere vittime del suo verificarsi. Devono sentirsi vulnerabili.
3. Devi fornire una soluzione alla paura. Date ai vostri potenziali clienti un’azione raccomandata per sospendere o eliminare la paura.
4. I vostri potenziali clienti devono credere di essere in grado di fare ciò che viene loro chiesto e che farlo funzionerà per loro.

La rabbia

La rabbia è un’emozione secondaria. La rabbia di un candidato è di solito un indicatore che c’è qualcos’altro che non va e/o che ha bisogno e vuole attenzione. Potete aiutarlo a diminuire la sua rabbia determinando la questione chiave per cui è arrabbiato. Spesso è anche efficace chiedere il suo aiuto, opinioni o consigli. Questo di solito diffonderà la sua rabbia o addirittura cambierà completamente il suo atteggiamento e il suo contegno. In alcune circostanze, potresti voler usare la rabbia per fare un certo punto o per evocare una certa reazione.

Simpatia e compassione

Puoi generare azione per la tua causa creando simpatia per essa. Quando vediamo gli altri vittime di una disgrazia che era al di fuori del loro controllo, ci sentiamo più comprensivi nei loro confronti e più motivati ad aiutarli. Probabilmente avete visto questa tecnica usata dai pubblicitari quando vi mostrano immagini di bambini affamati, donne maltrattate, animali abbandonati e adulti disabili.

Gelosia

La gelosia è il dolore causato dal vedere la fortuna degli altri, non perché vogliamo quello che hanno, ma perché siamo risentiti perché ce l’hanno. La causa della gelosia è la falsa percezione che il proprio valore risieda nel possesso di quei beni.

La vergogna

La vergogna è il dolore e la mancanza di rispetto provati in relazione a comportamenti, esperienze o eventi spiacevoli. Spesso implica disonore o perdita di rispetto per se stessi perché sentiamo di essere caduti agli occhi della nostra famiglia, degli amici o delle persone care. Proviamo vergogna a causa dei nostri vizi, dei nostri abusi, o di qualsiasi nostro fallimento percepito.

Pietà

La pietà è l’empatia che proviamo verso qualcuno che è stato ingiustamente offeso. Spesso proviamo pietà per gli altri a causa di morte, ferite, malattie, calamità, disastri naturali, incidenti e così via. Possiamo provare pietà per le persone che ci sono vicine così come per quelle che non conosciamo affatto.

Il tuo radar emotivo

Quando usi le emozioni nella persuasione, ricorda di prestare attenzione alle circostanze che circondano la tua presentazione. Aristotele ha evidenziato tre aspetti che dovresti considerare:

1. La natura dell’esperienza reale (funerale, festa, evento sportivo, raccolta di fondi o incontro d’affari)
2. Le persone a cui il messaggio sarà diretto (colletti blu o bianchi, uomini o donne, religione, razza, interessi comuni o hobby)
3. La probabile emozione che sarà creata nei partecipanti (cosa succederà?)

L. Janis e S. Feshbach, “Effects of Fear-Arousing Communications”, Journal of Abnormal and Social Psychology (1953): 78-92.

Tip the Scale

Come Persuader sai come usare il doppio motore dell’Equilibrio. Questo doppio motore ti permette di volare dritto e sincero in qualsiasi situazione persuasiva; diventa uno studente sia di logica che di emozione e sviluppa la capacità di articolare la logica che suona vera al tuo pubblico; e impara ad usare il tuo radar delle emozioni umane. Vi aiuterà a determinare aspetti importanti del vostro pubblico, come ad esempio cosa stanno provando i vostri potenziali clienti, quali emozioni stanno cercando di nascondere e come potete usare ciascuna di queste emozioni nel processo persuasivo. Come Master Persuader sai quale emozione usare, quando usarla, come scatenare emozioni specifiche e come bilanciare l’emozione del pubblico con la logica. Ingegnerizza il tuo messaggio persuasivo con l’Equilibrio.