Alai

Zapewnij swojemu zespołowi szkolenia sprzedaży samochodów, których potrzebują, aby być pewni siebie i odnieść sukces

Kupujący polegali na sprzedawcach przez wieki – a firmy polegały na sprzedawcach, aby zarabiać pieniądze. Według najnowszych danych amerykańskiego Biura Statystyki Pracy, ponad 14,5 miliona pracowników w naszym kraju jest zatrudnionych w „zawodach związanych ze sprzedażą i pokrewnych”. A jednak, trudno będzie spotkać kogoś, kto twierdzi, że poszedł do college’u i specjalizował się w sprzedaży. W wielu przypadkach, jeśli ktoś pójdzie do college’u, natknie się na karierę w sprzedaży w pewnym momencie po ukończeniu studiów.

To oznacza, że kiedy zatrudniasz nowych sprzedawców w swoim salonie, są oni albo całkowicie zieloni, albo po prostu nauczyli się przez lata poprzez doświadczenie z pierwszej ręki. Żaden z tych scenariuszy nie jest niekorzystny, ale oznacza to, że jeśli chcesz mieć zespół sprzedawców, którzy są na tej samej stronie i mają podobne podstawowe kompetencje, opracowanie i wprowadzenie programów szkoleniowych w zakresie sprzedaży samochodów musi być priorytetem.

Szkolenie w zakresie sprzedaży samochodów: New hires vs. continuing education

Twój program szkoleniowy w zakresie sprzedaży auto będzie należał do jednej z dwóch kategorii: new hires i continuing education. Istnieją programy szkoleniowe, które będziesz chciał, aby każdy nowo zatrudniony przeszedł przez nie, abyś mógł czuć się pewnie, że każdy sprzedawca otrzymuje te same podstawy. Niezależnie od tego, czy są to doświadczeni przedstawiciele handlowi, czy nowicjusze, chcesz, aby każdy nowo zatrudniony zrozumiał, w jaki sposób Twoja firma zajmuje się sprzedażą od A do Z. Inne programy szkoleniowe w zakresie sprzedaży samochodów, które powinieneś opracować, będą służyć jako kształcenie ustawiczne dla istniejącego zespołu sprzedaży. Możesz zauważyć pewne obszary, w których Twoi sprzedawcy mogliby skorzystać z dodatkowego szkolenia, lub możesz chcieć, aby byli na bieżąco z najlepszymi praktykami marketingowymi lub zmianami w zakresie zgodności. Tak czy inaczej, Twój zespół sprzedaży powinien zawsze doskonalić swoje umiejętności.

Programy szkoleń z zakresu sprzedaży samochodów do rozpoczęcia w Twojej firmie

Jak zdecydujesz się wdrożyć te programy będą zależeć od budżetu Twojej firmy, technicznego know-how i zasobów wewnętrznych. Niektórzy dealerzy zatrudniają ekspertów w dziedzinie sprzedaży, aby prowadzili programy szkoleniowe, podczas gdy inni mają własnego trenera; niektórzy dealerzy mogą być na tyle zaawansowani technicznie, aby tworzyć moduły szkoleniowe online, podczas gdy inni mogą zdecydować się na staroświeckie dwugodzinne przemówienie.

Dostosuj swoje programy szkoleniowe w zakresie sprzedaży samochodów do tego, co ma sens dla Twojego dealera. Bez względu jednak na to, co zdecydujesz, priorytetem powinno być uczynienie programów szkoleniowych interaktywnymi. Nic nie znudzi Twoich pracowników szybciej niż słuchanie trenera, który mówi do nich przez cały poranek.

Szkolenie grupowe jest dobre, ale znajdź sposoby na odgrywanie ról i wprowadzenie systemu koleżeńskiego, aby dać sprzedawcom doświadczenie z pierwszej ręki i pociągnąć ich do odpowiedzialności. Włączaj materiały wideo, tworząc własne lub pożyczając z YouTube, ponieważ filmy są zabawnym, łatwym sposobem na utrzymanie zainteresowania osoby szkolonej.

Następujące przykłady to kilka pomysłów na program, od których możesz zacząć. Nie są one podzielone według podziału na nowych pracowników i kształcenie ustawiczne, ponieważ istnieje wiele różnych sposobów, na jakie możesz je skonfigurować, aby zaspokoić potrzeby obu grup.

Na przykład, pierwszy temat programu poniżej to „Świadomość zgodności”- możesz stworzyć jedną wersję tego programu, aby wprowadzić nowych pracowników w podstawowe zagadnienia zgodności dealera 101, a następnie stworzyć inną wersję, która przypomni Twoim obecnym sprzedawcom o kwestiach zgodności i zaktualizuje ich o ostatnie zmiany.

1. Świadomość zgodności

CAN-SPAM Act, TCPA, Fair Credit Reporting Act i inne obszary, w których zgodność jest niezbędna.

2. Szkolenie telefoniczne

Jak odbierać różne rodzaje połączeń przychodzących, wykonywanie połączeń wychodzących, techniki zimnego dzwonienia, kiedy możesz, a kiedy nie możesz dzwonić

3. Szkolenie e-mail

Etykieta i gramatyka e-maili, korzystanie z szablonów CRM, dostosowywanie szablonów

4. Szkolenie CRM

Jak wykorzystać CRM do poprawy doświadczenia klienta i zapewnienia bardziej spersonalizowanych interakcji

5. Zamykanie transakcji

Język, którego należy używać i techniki zawierania transakcji

6. O firmie handlowej

Procesy wewnętrzne, sposób działania, historia firmy handlowej, obecni pracownicy i hierarchia

7. Szkolenie w zakresie zarządzania

Program szkolenia w zakresie sprzedaży samochodów mający na celu przejście pracownika od sprzedawcy do kierownika sprzedaży

8. Pragnienia i potrzeby różnych grup demograficznych klientów

Pozwolenie sprzedawcom na zastanowienie się, w jaki sposób różni ludzie mogą przechodzić przez proces sprzedaży lub chcą otrzymywać informacje

9. Wprowadzanie do biznesu

Jeśli zbyt wielu sprzedawców po prostu siedzi i czeka, aż klienci wejdą, naucz ich, jak poszukiwać i wprowadzać na rynek samych siebie

10. Przezwyciężanie obiekcji

Nauczanie sprzedawców, jak pokonywać typowe przeszkody w sprzedaży

11. Wiedza o produkcie

Szczegóły dotyczące marek i modeli sprzedawanych przez dealera, trendy na rynku

12. Negocjacje

Wskazówki dotyczące skutecznych negocjacji z klientami

Po opracowaniu treści programów szkoleniowych w zakresie sprzedaży samochodów, nie zapomnij również o stworzeniu materiałów testowych. Twoi handlowcy będą o wiele bardziej skłonni do zachowania informacji podczas szkolenia, jeśli będą wiedzieli, że na końcu znajduje się test. Postaraj się, aby testy stanowiły połączenie pytań pisemnych i zastosowania wiedzy w praktyce. To jedna rzecz, jeśli sprzedawca może powiedzieć na papierze, jak zamknąć transakcję, a to zupełnie inny zestaw umiejętności, aby wziąć tę wiedzę i umieścić ją w pracy w prawdziwym scenariuszu życia.

.