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Forneça a sua equipe com o treinamento de vendas de automóveis que eles precisam para ter confiança e sucesso

Compradores confiam nos vendedores há séculos e as empresas confiam nos vendedores para ganhar dinheiro. De acordo com os números mais recentes do U.S. Bureau of Labor Statistics, mais de 14,5 milhões de trabalhadores em nosso país estão empregados em “vendas e profissões relacionadas”. E ainda assim, será difícil conhecer alguém que diz ter ido para a faculdade e se formado em vendas. Em muitos casos, se alguém for para a faculdade, tropeçará em uma carreira de vendas em algum momento após a formatura.

Isso significa que quando você contrata novos vendedores na sua concessionária, ou eles são totalmente verdes, ou eles acabaram de aprender através da experiência em primeira mão ao longo dos anos. Nenhum dos dois cenários é desfavorável, mas isso significa que se você quer uma equipe de vendedores que estão todos na mesma página e têm competências centrais similares, o desenvolvimento e a instituição de programas de treinamento em vendas automotivas precisa ser uma prioridade.

Treinamento em vendas automáticas: Novas contratações vs. formação contínua

Seu programa de treinamento em vendas automotivas se enquadrará em uma de duas categorias: novas contratações e formação contínua. Existem programas de treinamento que você vai querer que cada nova contratação seja feita para que você possa se sentir confiante de que cada vendedor recebe a mesma base. Quer sejam vendedores experientes ou iniciantes totais, você quer que cada nova contratação compreenda como o seu concessionário lida com as vendas de A a Z.

Os outros programas de treinamento de vendas de automóveis que você deve desenvolver servirão como formação contínua para a sua equipe de vendas existente. Poderá notar algumas áreas em que os seus vendedores poderão utilizar um pouco de formação extra, ou poderá querer mantê-los actualizados sobre as melhores práticas de marketing ou alterações de conformidade. De qualquer forma, a sua equipa de vendas deverá estar sempre a melhorar as suas competências.

Programas de treinamento de vendas automáticas para começar no seu concessionário

Como você decide implementar estes programas dependerá do orçamento do seu concessionário, conhecimentos técnicos e recursos internos. Alguns concessionários trarão especialistas em vendas para liderar programas de treinamento, enquanto outros têm um treinador interno na equipe; alguns concessionários podem ser suficientemente especializados em tecnologia para criar módulos de aprendizagem on-line, enquanto outros podem optar por um discurso à moda antiga de duas horas.

Adapte seus programas de treinamento em vendas automotivas ao que faz sentido para o seu concessionário. Não importa o que você decidir, no entanto, priorize tornar seus programas de treinamento interativos. Não há nada que aborreça sua equipe mais rápido do que ouvir um treinador falar com eles durante uma manhã inteira.

Instrução em grupo é bom, mas encontre maneiras de trabalhar em role-playing e instituir um sistema de amigos para dar aos vendedores experiência em primeira mão e responsabilizá-los. Incorporar vídeo criando o seu próprio, ou pedindo emprestado do YouTube porque os vídeos são uma forma divertida e fácil de manter o interesse de um estagiário.

A seguir estão algumas idéias de programa para você começar. Elas não são divididas por nova contratação vs. educação contínua porque há muitas maneiras diferentes de você configurá-las para que elas atendam a qualquer um dos públicos.

Por exemplo, o primeiro tópico do programa abaixo é “Consciência de conformidade” – você poderia criar uma versão deste programa para introduzir novas contratações à conformidade essencial da concessionária 101, e depois criar outra versão que lembre seus vendedores existentes sobre problemas de conformidade e atualize-os sobre as alterações recentes.

1. Conformidade

CAN-SPAM Act, o TCPA, Fair Credit Reporting Act, e outras áreas que a conformidade é essencial.

2. Treinamento telefônico

Como atender diferentes tipos de chamadas recebidas, fazendo chamadas feitas, técnicas de chamadas a frio, quando você pode e não pode ligar

3. Treinamento por e-mail

Etiqueta e gramática do e-mail, usando modelos de CRM, personalizando modelos

4. Treinamento de CRM

Como aproveitar o CRM para melhorar a experiência do cliente e proporcionar interações mais personalizadas

5. Fechando o negócio

Linguagem a usar e técnicas para fechar o negócio

6. Sobre a concessionária

Processos internos, como as coisas funcionam, história da concessionária, funcionários atuais e hierarquia

7. Treinamento de gestão

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Um programa de treinamento de vendas automáticas para levar um funcionário do vendedor ao gerente de vendas

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8. Os desejos e necessidades dos diferentes clientes demográficos

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Pôr os vendedores a pensar em como diferentes pessoas podem passar pelo processo de vendas ou querem receber informações

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9. Trazer negócios

Se demasiados vendedores se sentarem e esperarem que os clientes entrem, ensine-os a prospectar e a comercializar eles mesmos

10. Superando objeções

Ensinar vendedores a superar barreiras comuns a uma venda

11. Conhecimento do produto

Detalhes sobre as marcas e modelos que o seu concessionário vende, tendências no mercado

12. Negociação

Dicas para uma negociação eficaz com os clientes

Após ter desenvolvido o conteúdo para os seus programas de formação de vendas de automóveis, não se esqueça de criar também materiais de teste. Seus vendedores terão muito mais chances de reter informações durante o treinamento se souberem que há um teste no final. Tente fazer dos testes uma combinação de perguntas escritas e aplicar o aprendizado no campo. Uma coisa é se um vendedor puder dizer-lhe no papel como fechar um negócio, e outra é outra habilidade totalmente definida para pegar nesse conhecimento e pô-lo a funcionar num cenário real.