Alai

Aprovizionați echipa dumneavoastră cu formarea în domeniul vânzărilor auto de care are nevoie pentru a fi încrezătoare și de succes

Cumpărătorii se bazează pe vânzători de secole – iar companiile se bazează pe vânzători pentru a face bani. Conform celor mai recente cifre ale Biroului de Statistică a Muncii din SUA, mai mult de 14,5 milioane de lucrători din țara noastră sunt angajați în „vânzări și ocupații conexe”. Și totuși, vă va fi greu să întâlniți pe cineva care să spună că a mers la facultate și s-a specializat în vânzări. În multe cazuri, dacă cineva merge la facultate, se va împiedica de o carieră în vânzări la un moment dat după absolvire.

Aceasta înseamnă că atunci când angajați noi vânzători la reprezentanța dvs., fie sunt complet începători, fie tocmai au învățat prin experiență directă de-a lungul anilor. Niciunul dintre cele două scenarii nu este nefavorabil, dar înseamnă că, dacă doriți o echipă de vânzători care să fie cu toții pe aceeași lungime de undă și să aibă competențe de bază similare, dezvoltarea și instituirea unor programe de formare în domeniul vânzărilor auto trebuie să fie o prioritate.

Formație în domeniul vânzărilor auto: Angajați noi vs. formare continuă

Programul dumneavoastră de formare în domeniul vânzărilor auto se va încadra într-una din cele două categorii: angajări noi și formare continuă. Există programe de formare pe care veți dori ca fiecare nou angajat să le parcurgă, astfel încât să vă puteți simți încrezător că fiecare vânzător primește aceeași bază. Indiferent dacă sunt reprezentanți de vânzări experimentați sau începători totali, doriți ca fiecare nou angajat să înțeleagă modul în care reprezentanța dvs. se ocupă de vânzări de la A la Z.

Celelalte programe de formare în domeniul vânzărilor auto pe care ar trebui să le dezvoltați vor servi ca educație continuă pentru echipa dvs. de vânzări existentă. Este posibil să observați unele domenii în care vânzătorii dvs. ar putea avea nevoie de un pic de instruire suplimentară sau poate doriți să îi țineți la curent cu cele mai bune practici de marketing sau cu schimbările de conformitate. În orice caz, echipa dvs. de vânzări ar trebui să își îmbunătățească mereu abilitățile.

Programe de formare în domeniul vânzărilor auto pentru a începe în reprezentanța dvs. auto

Modul în care decideți să implementați aceste programe va depinde de bugetul reprezentanței dvs., de cunoștințele tehnice și de resursele interne. Unele reprezentanțe vor aduce experți în vânzări pentru a conduce programe de formare, în timp ce altele au un formator intern în cadrul personalului; unele reprezentanțe pot fi suficient de pricepute în domeniul tehnologiei pentru a crea module de învățare online, în timp ce altele pot opta pentru un discurs de modă veche de două ore.

Adaptați programele de formare în domeniul vânzărilor auto la ceea ce are sens pentru reprezentanța dvs. Indiferent de ceea ce decideți, totuși, acordați prioritate ca programele de instruire să fie interactive. Nu există nimic care să vă plictisească personalul mai repede decât să ascultați un formator vorbindu-le timp de o dimineață întreagă.

Instruirea în grup este bună, dar găsiți modalități de a lucra în jocuri de rol și de a institui un sistem de prieteni pentru a le oferi vânzătorilor experiență de primă mână și pentru a-i responsabiliza. Încorporează videoclipuri creându-le pe ale tale sau împrumutându-le de pe YouTube, deoarece videoclipurile sunt o modalitate distractivă și ușoară de a menține interesul unui cursant.

Cele de mai jos sunt câteva idei de programe pentru început. Ele nu sunt împărțite în funcție de noi angajați vs. formare continuă, deoarece există o mulțime de moduri diferite în care le puteți configura astfel încât să se adreseze ambelor categorii de public.

De exemplu, primul subiect al programului de mai jos este „Conștientizarea conformității” – ați putea crea o versiune a acestui program pentru a le prezenta noilor angajați conformitatea esențială a dealerului 101, iar apoi să creați o altă versiune care să le reamintească vânzătorilor dvs. existenți despre problemele de conformitate și să-i actualizeze cu privire la schimbările recente.

1. Conștientizarea conformității

CAN-SPAM Act, TCPA, Fair Credit Reporting Act și alte domenii în care conformitatea este esențială.

2. Instruire telefonică

Cum să răspundeți la diferite tipuri de apeluri primite, efectuarea de apeluri de ieșire, tehnici de apelare la rece, când puteți și când nu puteți suna

3. Formare în domeniul e-mailurilor

Eticheta și gramatica e-mailurilor, utilizarea șabloanelor CRM, personalizarea șabloanelor

4. Formare în domeniul CRM

Cum să valorificați CRM-ul pentru a îmbunătăți experiența clienților și a oferi interacțiuni mai personalizate

5. Încheierea afacerii

Limbajul care trebuie folosit și tehnici pentru a încheia afacerea

6. Despre reprezentanță

Procese interne, cum se desfășoară lucrurile, istoricul reprezentanței, angajații actuali și ierarhia

7. Formarea managerială

Un program de formare în domeniul vânzărilor auto pentru a aduce un angajat de la vânzător la manager de vânzări.

8. Dorințele și nevoile diferitelor categorii demografice ale clienților

Dobândirea oamenilor de vânzări să se gândească la modul în care diferite persoane pot parcurge procesul de vânzare sau doresc să primească informații

9. Aducerea de afaceri

Dacă prea mulți vânzători doar stau și așteaptă să intre clienții, învățați-i cum să prospecteze și să se comercializeze singuri

10. Depășirea obiecțiilor

Învățați-i pe vânzători cum să treacă peste barierele comune în calea unei vânzări

11. Cunoașterea produselor

Detalii despre mărcile și modelele pe care le vinde dealerul dumneavoastră, tendințele de pe piață

12. Negociere

Consiliere pentru o negociere eficientă cu clienții

După ce ați dezvoltat conținutul pentru programele de instruire în domeniul vânzărilor auto, nu uitați să creați și materiale de testare. Vânzătorii dvs. vor fi mult mai predispuși să rețină informațiile în timpul instruirii dacă știu că există un test la final. Încercați să faceți ca testele să fie o combinație de întrebări scrise și de aplicare a învățăturii pe teren. Este un lucru dacă un vânzător vă poate spune pe hârtie cum să încheiați o afacere, și este un alt set de aptitudini cu totul diferit să luați aceste cunoștințe și să le puneți în aplicare într-un scenariu real.

.