Může být snadné zapomenout na širší souvislosti, když se ocitnete ve víru každodenní práce při vyhledávání potenciálních zákazníků, uzavírání obchodů nebo řízení týmu, ale je důležité přemýšlet o tom, kde chcete skončit a co musíte udělat, abyste se tam dostali.
V prodeji existuje nespočet rolí a mnoho různých způsobů, jak můžete stoupat po žebříčku, abyste se dostali až na vrchol. Existují však čtyři základní kariérní cesty v oblasti prodeje:
- Vnitřní prodej
- Prodejní operace
- Rozvoj obchodu
- Marketing
Ano, prodej a marketing jsou samostatná oddělení, ale mnoho lidí mezi nimi během své kariéry přechází, vzhledem k jejich podobnému charakteru. A prodejní operace i rozvoj obchodu mají k marketingu blíže, než si možná myslíte.
Projděme si nyní každou z těchto čtyř kariérních cest prodejce od začátku do konce.
(Podívejte se na naši tabulku kariérních cest prodejce a zjistěte, kam může směřovat vaše kariéra prodejce)
Kariérní cesta prodejce zevnitř
Tato cesta je typická pro obchodní zástupce ve společnostech B2B SaaS, kteří tráví dny na telefonu, zřídka v terénu. Je to moderní cesta pro klasické prodejce, kteří touží po pocitu uzavírání velkých obchodů a inkasování provizních šeků.
Základní rolí pro tuto trajektorii je Sales Development Rep. Tato pozice zahrnuje vyhledávání potenciálních zákazníků, vytváření příležitostí a domlouvání schůzek pro uzavírání obchodů. Nejlepší zástupci se posunou na pozici Account Executives, kteří tráví dny na schůzkách s potenciálními zákazníky a uzavírají obchody. Poté, co se naučí, jak fungují prodejní týmy, mohou nejúspěšnější AE přejít do vedoucích pozic, jako jsou Sales Manager a Sales Director.
Nejúspěšnější z vedoucích prodejců se stanou viceprezidenty pro prodej, zejména pokud získají titul MBA. Špičkoví viceprezidenti jsou pak povyšováni na pozice Chief Revenue Officers (CRO), kteří jsou zodpovědní za udržitelný růst tržeb.
Kariérní dráha v oblasti prodejních operací
Prodejní operace jsou dalším novým typem kariérní dráhy, který se objevil s nástupem CRM, jako je Salesforce. Tento obor je ideální pro analytiky, kteří dávají přednost pronikání do nitra CRM, aby odhalili možnosti optimalizace.
Ačkoli většina lidí přechází na pozice v oblasti prodejních operací poté, co stráví nějaký čas v interním prodeji, nejvstupnější rolí pro tuto dráhu je CRM specialista. Odtud je další pozicí v řadě CRM Admin, známý také jako „chlapík (nebo holka) ze Salesforce“. Lidé na těchto pozicích tráví dny tím, že ze Salesforce vytěží maximum a ve volném čase se probírají pětitisícistránkovou uživatelskou příručkou Salesforce. Jakmile se v tom opravdu vyznají, stávají se z nich dále v hierarchii Sales Ops Managers a Sales Enablement Directors.
Nejlepší z nejlepších lidí z oblasti prodejních operací se nakonec přesunou do výkonných rolí jako viceprezidenti pro strategii. Odtud mohou být povýšeni na ředitele pro strategii (CSO), kteří vyvíjejí a realizují strategické iniciativy pro podporu růstu inovativními způsoby.
Kariérní dráha v oblasti rozvoje obchodu
Rozvoj obchodu je nejlépe popsán jako vytváření dlouhodobé hodnoty pro organizaci ze zákazníků, trhů a vztahů. Lidé střižení pro role v oblasti business developmentu se velmi liší od lidí v prodejních operacích – místo toho, aby trávili dny přehrabováním se v Salesforce, raději budují skutečné vztahy s potenciálními partnery, zákazníky a vlivnými osobami.
Nejvýše vstupní pozicí na této cestě je Business Development Rep (BDR). BDR mají často za úkol stejné cíle jako SDR – kvalifikovat potenciální zákazníky a domlouvat schůzky pro uzavření obchodu. BDR, kteří navazují skutečné kontakty s lidmi a snadno navazují vztahy, se mohou stát efektivními Account Managery, kteří pracují se zákazníky a zajišťují jejich spokojenost. Nejosobitější account manažeři si dobře vedou při přechodu do vedoucích pozic v prodejním kanálu, Channel Manager nebo Channel Director. Lidé na těchto pozicích tráví svůj čas budováním ko-brandingových vztahů a rozvíjením partnerství s podobně smýšlejícími, nekonkurenčními společnostmi.
Lidé v channel sales, kteří mají zájem o vedoucí pozici, by měli mít za cíl stát se viceprezidentem pro rozvoj obchodu. A další v pořadí je pozice CBDO (Chief Business Development Officer), která spočívá v usnadňování obchodního růstu posilováním vztahů se zákazníky a partnery při neustálém hledání nových příležitostí.
Kariérní dráha v marketingu
Přestože je marketing zcela oddělené oddělení od prodeje, překrývá se více, než se na první pohled zdá. Pravděpodobně jste již slyšeli o smarketingu, termínu, který zpopularizovala společnost HubSpot. Prodej a marketing jdou ruku v ruce a lidé často přecházejí z jedné role do druhé. Mnoho vedoucích pracovníků v malých a středních podnicích a startupech zastává funkci viceprezidenta pro prodej a marketing. Přecházení mezi těmito odděleními je běžnější, než si možná myslíte.
Marketingové role, které jsou nejtěsněji spjaty s prodejem, jsou marketingové operace. Jedná se o předávání potenciálních zákazníků prodejnímu týmu a zajištění optimalizace pracovních postupů a komunikace s potenciálními zákazníky. Lidé na těchto provozních pozicích mohou přejít na pozice Sales Operations, vzhledem k tomu, jak úzce spolu souvisejí. Nebo se mohou posunout do vedoucích rolí marketingových manažerů a marketingových ředitelů, pokud své řemeslo opravdu ovládají.
Měli by marketéři spravující vztahy s partnery úzce spolupracovat s manažery prodejních kanálů a jsou hlavními kandidáty na tyto role – hodně se zde překrývají.
Vedoucí rolí v marketingu je viceprezident pro marketing, což obnáší rozšiřování záběru společnosti prostřednictvím zvyšování návštěvnosti webových stránek a generování většího počtu potenciálních zákazníků. Dalším krokem k pozici C-suite je pozice Chief Marketing Officer (CMO).