Poate fi ușor să uiți de imaginea de ansamblu atunci când ești prins în vârtejul de zi cu zi al calificării clienților potențiali, al încheierii contractelor sau al gestionării unei echipe, dar este important să te gândești unde vrei să ajungi și ce trebuie să faci pentru a ajunge acolo.
Există nenumărate roluri în vânzări și multe modalități diferite prin care puteți urca pe scara ierarhică pentru a ajunge în vârf. Cu toate acestea, există patru căi principale de carieră în vânzări:
- Vânzări interne
- Operațiuni de vânzări
- Dezvoltarea afacerilor
- Marketing
Da, vânzările și marketingul sunt departamente separate, dar mulți oameni trec de la una la alta în timpul carierei lor, având în vedere natura lor similară. Iar operațiunile de vânzări și dezvoltarea afacerii au ambele o legătură mai strânsă cu marketingul decât ați putea crede.
Acum, haideți să parcurgem fiecare dintre aceste patru trasee de carieră în vânzări de la început până la sfârșit.
(Consultați graficul nostru cu trasee de carieră în vânzări pentru a afla încotro se poate îndrepta cariera dvs. în vânzări.)
Traseul de carieră în vânzări interne
Aceasta este calea tipică pentru reprezentanții de vânzări la companiile SaaS B2B care își petrec zilele la telefoane, rareori pe teren. Este calea modernă pentru vânzătorul clasic care tânjește după sentimentul de a încheia afaceri mari și de a încasa cecuri de comision.
Rolul de bază pentru această traiectorie este Sales Development Rep. Această poziție implică prospectarea de clienți potențiali, crearea de oportunități și stabilirea de întâlniri pentru închideri. Cei mai buni reprezentanți trec mai departe pentru a deveni Account Executives, care își petrec zilele în întâlniri cu potențialii clienți și închizând afaceri. După ce învață toate dedesubturile modului în care funcționează echipele de vânzări, cei mai performanți AE pot trece la roluri de conducere, cum ar fi Sales Manager și Sales Director.
Cei mai de succes dintre liderii de vânzări ajung să devină Sales VP, mai ales dacă obțin un MBA. Vicepreședinții de top sunt apoi promovați în funcțiile de Chief Revenue Officers (CRO), care sunt responsabili pentru stimularea creșterii sustenabile a veniturilor.
Sales Operations Career Path
Sales Operations este un alt nou tip de carieră care a apărut odată cu apariția CRM-urilor precum Salesforce. Acest domeniu este perfect pentru persoanele analitice care preferă să sape în esența CRM-urilor pentru a descoperi oportunități de optimizare.
În timp ce majoritatea oamenilor se mută în roluri de operațiuni de vânzări după ce au petrecut ceva timp în vânzări interne, rolul cel mai entry-level pentru această cale este Specialist CRM. De acolo, următoarea poziție în linie este CRM Admin, cunoscut și sub numele de „tipul (sau fata) Salesforce”. Persoanele care ocupă aceste roluri își petrec zilele obținând maximum de la Salesforce și răsfoiesc în timpul liber Ghidul utilizatorului Salesforce de 5.000 de pagini. Odată ce știu cu adevărat ce au de făcut, aceștia ajung să devină Sales Ops Managers și Sales Enablement Directors mai departe pe linie.
Cei mai buni dintre cei mai buni oameni din domeniul operațiunilor de vânzări trec în cele din urmă în roluri executive ca vicepreședinți de strategie. De acolo, ei pot fi promovați în funcția de Chief Strategy Officers (CSO), care dezvoltă și execută inițiative strategice pentru a stimula creșterea în moduri inovatoare.
Calea de carieră în dezvoltarea afacerilor
Dezvoltarea afacerilor este cel mai bine descrisă ca fiind crearea de valoare pe termen lung pentru o organizație din partea clienților, piețelor și relațiilor. Oamenii croiți pentru rolurile de dezvoltare a afacerilor sunt foarte diferiți de cei din operațiunile de vânzări – mai degrabă decât să-și petreacă zilele săpând în Salesforce, aceștia preferă să construiască relații reale cu potențiali parteneri, clienți și factori de influență.
Postul cel mai entry-level în această cale este Business Development Rep (BDR). BDR-urile sunt adesea însărcinate cu aceleași obiective ca și SDR-urile – calificarea clienților potențiali și stabilirea de întâlniri pentru închideri. BDR-urile care fac conexiuni reale cu oamenii și stabilesc cu ușurință relații pot deveni manageri de cont eficienți care lucrează cu clienții pentru a se asigura că aceștia sunt mulțumiți. Cei mai plini de personalitate dintre managerii de cont se descurcă bine trecând în roluri de conducere a vânzărilor de canal, Channel Manager sau Channel Director. Persoanele din aceste poziții își petrec timpul construind relații de co-branding și dezvoltând parteneriate cu companii cu mentalități similare, necompetitive.
Persoanele din vânzările de canal interesate de un rol executiv ar trebui să aibă ca obiectiv să devină vicepreședinte al dezvoltării afacerilor. Iar următoarea poziție C-suite este cea de Chief Business Development Officer (CBDO), care presupune facilitarea creșterii afacerii prin consolidarea relațiilor cu clienții și partenerii, în timp ce se caută în mod constant noi oportunități.
Calea de carieră în marketing
Chiar dacă marketingul este un departament complet separat de vânzări, există mai multe suprapuneri decât se vede. Până acum, probabil că ați auzit de smarketing, un termen popularizat de HubSpot. Vânzările și marketingul merg mână în mână, iar oamenii trec adesea de la un rol în unul la altul. Mulți directori din IMM-uri și startup-uri ocupă funcția de vicepreședinte de vânzări și marketing. Navigarea între aceste departamente este mai frecventă decât ați putea crede.
Rolul de marketing cel mai strâns legat de vânzări este Marketing Operations. Acest lucru implică predarea de lead-uri către echipa de vânzări și asigurarea optimizării fluxurilor de lucru și a comunicării cu potențialii clienți. Persoanele din aceste roluri de operațiuni se pot muta în roluri de operațiuni de vânzări, având în vedere cât de strâns legate sunt. Sau pot avansa în roluri de conducere ca Directori de marketing și Directori de marketing, dacă își stăpânesc cu adevărat meseria.
Ar trebui ca specialiștii în marketing care gestionează relațiile cu partenerii să lucreze îndeaproape cu Managerii de canale și sunt candidați de primă mână pentru astfel de roluri – multe suprapuneri aici.
Rolul executiv în marketing este cel de Vicepreședinte de marketing, care presupune extinderea razei de acțiune a companiei prin creșterea traficului pe site-ul web și generarea mai multor lead-uri. Următoarea treaptă până la C-suite este Chief Marketing Officer (CMO).