Il peut être facile d’oublier la vue d’ensemble lorsque vous êtes pris dans le tourbillon quotidien de la qualification des prospects, de la conclusion des affaires ou de la gestion d’une équipe, mais il est important de penser à l’endroit où vous voulez aboutir et à ce que vous devez faire pour y parvenir.
Il y a d’innombrables rôles dans la vente et de nombreuses façons différentes de gravir les échelons pour arriver au sommet. Cependant, il existe quatre principaux parcours de carrière dans la vente :
- Ventes internes
- Opérations de vente
- Développement des affaires
- Marketing
Oui, les ventes et le marketing sont des départements distincts, mais de nombreuses personnes passent de l’un à l’autre au cours de leur carrière, étant donné leur nature similaire. Et les opérations de vente et le développement commercial sont tous deux liés plus étroitement au marketing que vous ne le pensez.
Maintenant, parcourons chacun de ces quatre parcours de carrière en vente, du début à la fin.
(Consultez notre tableau des parcours de carrière en vente pour savoir où votre carrière en vente pourrait se diriger.)
Parcours de carrière en vente interne
C’est le parcours typique des représentants commerciaux des entreprises B2B SaaS qui passent leurs journées au téléphone, rarement sur le terrain. C’est le parcours moderne pour le vendeur classique qui aspire à la sensation de conclure de grosses affaires et d’encaisser des chèques de commission.
Le rôle d’entrée de gamme de cette trajectoire est le Sales Development Rep. Ce poste consiste à prospecter des prospects, à créer des opportunités et à organiser des réunions pour les closers. Les meilleurs représentants deviennent des chargés de compte qui passent leurs journées à rencontrer des prospects et à conclure des affaires. Après avoir appris les tenants et les aboutissants du fonctionnement des équipes de vente, les AE les plus performants peuvent accéder à des rôles de direction, comme ceux de directeur des ventes et de directeur des ventes.
Les plus performants des chefs de vente accèdent au poste de VP des ventes, surtout s’ils obtiennent leur MBA. Les VP de premier ordre sont ensuite promus au poste de Chief Revenue Officer (CRO), qui est responsable de la croissance durable des revenus.
Parcours des opérations commerciales
Les opérations commerciales sont un autre nouveau type de parcours professionnel qui a émergé avec l’avènement des CRM comme Salesforce. Ce domaine est parfait pour les personnes analytiques qui préfèrent creuser dans les moindres détails des CRM pour révéler les possibilités d’optimisation.
Alors que la plupart des gens passent à des rôles d’opérations de vente après avoir passé un certain temps dans les ventes internes, le rôle le plus débutant pour cette voie est celui de spécialiste CRM. De là, le poste suivant est celui d’administrateur CRM, également connu sous le nom de « le gars (ou la fille) Salesforce ». Les personnes qui occupent ces postes passent leurs journées à tirer le meilleur parti de Salesforce et à consulter le guide de l’utilisateur Salesforce de 5 000 pages pendant leur temps libre. Une fois qu’ils connaissent vraiment leur métier, ils deviennent des directeurs des opérations de vente et des directeurs de l’activation des ventes plus loin dans la chaîne.
Les meilleurs des meilleurs responsables des opérations de vente finissent par accéder à des rôles de direction en tant que vice-présidents de la stratégie. De là, ils peuvent être promus directeurs de la stratégie (CSO) qui développent et exécutent des initiatives stratégiques pour stimuler la croissance de manière innovante.
Parcours de carrière en développement commercial
Le développement commercial est mieux décrit comme la création de valeur à long terme pour une organisation à partir des clients, des marchés et des relations. Les personnes taillées pour les rôles de développement commercial sont très différentes de celles des opérations de vente – plutôt que de passer leurs journées à fouiller dans Salesforce, elles préfèrent établir de véritables relations avec des partenaires, des clients et des influenceurs potentiels.
Le poste le plus débutant dans cette voie est celui de représentant du développement commercial (BDR). Les BDR sont souvent chargés des mêmes objectifs que les SDR – qualifier les leads et organiser des réunions pour les closers. Les représentants du développement commercial qui établissent de véritables liens avec les gens et établissent facilement des rapports peuvent devenir des gestionnaires de compte efficaces qui travaillent avec les clients pour s’assurer qu’ils sont satisfaits. Les gestionnaires de comptes les plus agréables à vivre réussissent bien à occuper des postes de direction dans le domaine de la vente par canal, comme ceux de directeur de canal ou de directeur de canal. Les personnes qui occupent ces postes passent leur temps à établir des relations de co-marquage et à développer des partenariats avec des entreprises non concurrentes qui partagent les mêmes idées.
Les personnes dans la vente par canal intéressées par un rôle de direction devraient avoir pour objectif de devenir vice-président du développement commercial. Et le poste de C-suite suivant est celui de Chief Business Development Officer (CBDO), qui consiste à faciliter la croissance de l’entreprise en renforçant les relations avec les clients et les partenaires tout en recherchant constamment de nouvelles opportunités.
Parcours de carrière en marketing
Même si le marketing est un département entièrement distinct des ventes, il y a plus de chevauchement qu’il n’y paraît. À présent, vous avez probablement entendu parler du smarketing, un terme rendu populaire par HubSpot. Les ventes et le marketing vont de pair, et les gens passent souvent d’un rôle à l’autre. De nombreux dirigeants de PME et de startups occupent le poste de vice-président des ventes et du marketing. Naviguer entre ces départements est plus courant que vous ne le pensez.
Les rôles marketing les plus étroitement liés aux ventes sont les opérations marketing. Il s’agit de transmettre des leads à l’équipe de vente et de s’assurer que les flux de travail et les communications avec les prospects sont optimisés. Les personnes qui occupent ces rôles d’opérations peuvent évoluer vers des rôles d’opérations de vente, étant donné le lien étroit qui les unit. Ou ils peuvent accéder à des rôles de direction en tant que directeurs du marketing et directeurs du marketing, s’ils maîtrisent vraiment leur métier.
Il semblerait que les spécialistes du marketing qui gèrent les relations avec les partenaires travaillent en étroite collaboration avec les directeurs de canaux, et sont des candidats de choix pour de tels rôles – beaucoup de chevauchement ici.
Le rôle exécutif dans le marketing est celui de vice-président du marketing, ce qui implique d’étendre la portée de l’entreprise en conduisant plus de trafic sur le site Web et en générant plus de prospects. L’étape suivante vers la suite de la direction est celle de directeur du marketing (CMO).