Es kann leicht passieren, dass man das große Ganze vergisst, wenn man im täglichen Wirbelwind der Qualifizierung von Interessenten, des Abschlusses von Geschäften oder der Leitung eines Teams gefangen ist, aber es ist wichtig, darüber nachzudenken, wo man am Ende landen will und was man tun muss, um dorthin zu gelangen.
Es gibt zahllose Rollen im Vertrieb und viele verschiedene Möglichkeiten, die Karriereleiter zu erklimmen, um an die Spitze zu gelangen. Es gibt jedoch vier Hauptkarrierewege im Vertrieb:
- Verkaufsinnendienst
- Verkaufsabläufe
- Geschäftsentwicklung
- Marketing
Ja, Vertrieb und Marketing sind getrennte Abteilungen, aber viele Menschen wechseln im Laufe ihrer Karriere zwischen den beiden, da sie sich sehr ähneln. Und der Vertrieb und die Geschäftsentwicklung sind enger mit dem Marketing verbunden, als Sie vielleicht denken.
Lassen Sie uns nun jeden dieser vier Karrierewege im Vertrieb von Anfang bis Ende durchgehen.
(Schauen Sie sich unsere Tabelle mit den Karrierewegen im Vertrieb an, um herauszufinden, wohin Ihre Vertriebskarriere führen könnte.)
Karriereweg im Vertrieb
Dies ist der typische Weg für Vertriebsmitarbeiter in B2B-SaaS-Unternehmen, die ihre Tage am Telefon und selten im Außendienst verbringen. Es ist der moderne Weg für den klassischen Vertriebsmitarbeiter, der sich nach dem Gefühl sehnt, große Geschäfte abzuschließen und Provisionsschecks einzulösen.
Die Einstiegsposition für diesen Weg ist der Sales Development Rep. In dieser Position geht es darum, Leads zu akquirieren, Gelegenheiten zu schaffen und Treffen für Abschlüsse zu vereinbaren. Die besten Vertriebsmitarbeiter werden zu Kundenbetreuern befördert, die ihren Tag mit Besprechungen mit potenziellen Kunden und Geschäftsabschlüssen verbringen. Nachdem sie gelernt haben, wie Vertriebsteams arbeiten, können die besten AEs in Führungspositionen aufsteigen, z. B. als Sales Manager und Sales Director.
Die erfolgreichsten Vertriebsleiter werden zu Sales VPs, vor allem wenn sie einen MBA-Abschluss haben. Erstklassige VPs werden dann zu Chief Revenue Officers (CRO) befördert, die für die Förderung eines nachhaltigen Umsatzwachstums verantwortlich sind.
Sales Operations Career Path
Sales Operations ist ein weiterer neuer Karriereweg, der mit dem Aufkommen von CRMs wie Salesforce entstanden ist. Dieser Bereich eignet sich perfekt für analytische Menschen, die es vorziehen, sich mit den Feinheiten von CRMs auseinanderzusetzen, um Optimierungsmöglichkeiten aufzudecken.
Während die meisten Menschen nach einer gewissen Zeit im Innendienst in den Vertrieb wechseln, ist die Einstiegsposition für diesen Weg der CRM-Spezialist. Die nächste Position in der Reihe ist der CRM-Admin, auch bekannt als „der Salesforce-Mann (oder die Frau)“. Die Mitarbeiter in diesen Positionen verbringen ihre Tage damit, das Beste aus Salesforce herauszuholen, und arbeiten sich in ihrer Freizeit durch das 5.000 Seiten starke Salesforce-Benutzerhandbuch. Wenn sie sich erst einmal richtig gut auskennen, werden sie später zu Sales Ops Managern und Sales Enablement Directors befördert.
Die Besten der Besten im Bereich Sales Operations wechseln schließlich in Führungspositionen als VPs of Strategy. Von dort aus können sie zu Chief Strategy Officers (CSO) befördert werden, die strategische Initiativen entwickeln und durchführen, um das Wachstum auf innovative Weise voranzutreiben.
Karrierepfad Geschäftsentwicklung
Geschäftsentwicklung lässt sich am besten als die Schaffung von langfristigem Wert für ein Unternehmen aus Kunden, Märkten und Beziehungen beschreiben. Menschen, die für Aufgaben im Bereich der Geschäftsentwicklung geeignet sind, unterscheiden sich stark von Menschen im Vertrieb – anstatt ihre Tage damit zu verbringen, in Salesforce herumzuwühlen, ziehen sie es vor, echte Beziehungen zu potenziellen Partnern, Kunden und Einflussnehmern aufzubauen.
Die Einstiegsposition in diesem Bereich ist der Business Development Rep (BDR). BDRs haben oft die gleichen Aufgaben wie SDRs – die Qualifizierung von Leads und die Vereinbarung von Terminen für Geschäftsabschlüsse. BDRs, die einen guten Draht zu Menschen haben und leicht eine Beziehung aufbauen können, werden zu effektiven Account Managern, die mit den Kunden zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass sie zufrieden sind. Die sympathischsten Kundenbetreuer eignen sich gut für eine Führungsposition im Vertriebskanal, z. B. als Channel Manager oder Channel Director. Mitarbeiter in diesen Positionen verbringen ihre Zeit damit, Co-Branding-Beziehungen aufzubauen und Partnerschaften mit gleichgesinnten, nicht konkurrierenden Unternehmen zu entwickeln.
Mitarbeiter im Vertriebskanal, die an einer Führungsposition interessiert sind, sollten den Posten des VP of Business Development anstreben. Die nächste Führungsposition ist der Chief Business Development Officer (CBDO), der das Geschäftswachstum durch die Stärkung der Beziehungen zu Kunden und Partnern fördert und gleichzeitig ständig nach neuen Möglichkeiten sucht.
Karrierepfad Marketing
Auch wenn das Marketing eine vom Vertrieb völlig getrennte Abteilung ist, gibt es doch mehr Überschneidungen als man denkt. Wahrscheinlich haben Sie schon von Smarketing gehört, einem Begriff, der durch HubSpot bekannt wurde. Vertrieb und Marketing gehen Hand in Hand, und die Mitarbeiter wechseln häufig von der einen in die andere Abteilung. Viele Führungskräfte in kleinen und mittelständischen Unternehmen und Start-ups sind als VP of Sales and Marketing tätig. Der Wechsel zwischen diesen Abteilungen ist häufiger, als Sie vielleicht denken.
Die Marketingfunktion, die am engsten mit dem Vertrieb verbunden ist, ist Marketing Operations. Hier geht es darum, Leads an das Vertriebsteam weiterzugeben und sicherzustellen, dass die Arbeitsabläufe und die Kommunikation mit potenziellen Kunden optimiert werden. Die Mitarbeiter in diesen operativen Funktionen können aufgrund der engen Verbindung zu den Vertriebsabläufen in diese Funktionen wechseln. Oder sie können in Führungspositionen als Marketing-Manager und Marketing-Direktoren aufsteigen, wenn sie ihr Handwerk wirklich beherrschen.
Marketingspezialisten, die Beziehungen zu Partnern pflegen, sollten eng mit Channel-Managern zusammenarbeiten und sind erstklassige Kandidaten für solche Positionen – hier gibt es viele Überschneidungen.
Die Führungsposition im Marketing ist die des VP of Marketing, die darin besteht, die Reichweite des Unternehmens zu vergrößern, indem mehr Website-Traffic erzeugt und mehr Leads generiert werden. Die nächste Stufe auf dem Weg zum C-Suite ist der Chief Marketing Officer (CMO).