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Fornisci la tua squadra con la formazione per le vendite auto di cui hanno bisogno per essere sicuri e di successo

I compratori si sono affidati ai venditori per secoli e le aziende si sono affidate ai venditori per fare soldi. Secondo i numeri più recenti del Bureau of Labor Statistics degli Stati Uniti, più di 14,5 milioni di lavoratori nel nostro paese sono impiegati in “vendite e occupazioni correlate”. Eppure, è difficile incontrare qualcuno che dica di essere andato al college e di essersi specializzato nelle vendite. In molti casi, se qualcuno va al college, si imbatterà in una carriera nelle vendite ad un certo punto dopo la laurea.

Questo significa che quando assumete nuovi venditori nella vostra concessionaria, o sono totalmente inesperti, o hanno appena imparato attraverso l’esperienza diretta nel corso degli anni. Nessuno dei due scenari è sfavorevole, ma significa che se si desidera un team di venditori che sono tutti sulla stessa pagina e hanno competenze di base simili, lo sviluppo e l’istituzione di programmi di formazione di vendita auto deve essere una priorità.

Formazione vendite auto: Nuove assunzioni vs. formazione continua

Il tuo programma di formazione per le vendite di auto rientrerà in una delle due categorie: nuove assunzioni e formazione continua. Ci sono programmi di formazione che si desidera che ogni singolo nuovo assunto passi attraverso in modo da poter essere sicuri che ogni venditore abbia le stesse basi. Sia che si tratti di venditori esperti o di neofiti totali, volete che ogni nuovo assunto capisca come la vostra concessionaria gestisce le vendite dalla A alla Z.

Gli altri programmi di formazione sulle vendite di auto che dovreste sviluppare serviranno come formazione continua per il vostro team di vendita esistente. Potreste notare alcune aree in cui i vostri venditori potrebbero usare un po’ di formazione extra, o potreste volerli tenere aggiornati sulle migliori pratiche di marketing o sui cambiamenti di conformità. In entrambi i casi, il vostro team di vendita dovrebbe sempre migliorare le proprie competenze.

Programmi di formazione vendite auto da avviare nella vostra concessionaria

Il modo in cui decidete di implementare questi programmi dipenderà dal budget della vostra concessionaria, dal know-how tecnico e dalle risorse interne. Alcune concessionarie porteranno esperti di vendita per condurre programmi di formazione, mentre altri hanno un formatore interno al personale; alcune concessionarie possono essere abbastanza esperti di tecnologia per creare moduli di apprendimento on-line, mentre altri possono optare per un vecchio discorso di due ore.

Adattare i programmi di formazione di vendita auto a ciò che ha senso per la vostra concessionaria. Non importa cosa decidete, però, date la priorità a rendere i vostri programmi di formazione interattivi. Non c’è niente che annoierà il vostro personale più velocemente che ascoltare un formatore che parla loro per un’intera mattinata.

L’istruzione di gruppo è buona, ma trovate il modo di lavorare in giochi di ruolo e istituire un sistema di amici per dare ai venditori un’esperienza di prima mano e tenerli responsabili. Incorporate i video creando i vostri, o prendendoli in prestito da YouTube, perché i video sono un modo divertente e facile per mantenere l’interesse del tirocinante.

Queste sono alcune idee di programma per iniziare. Non sono divisi per i nuovi assunti o per la formazione continua, perché ci sono molti modi diversi in cui è possibile impostarli in modo che si rivolgano a entrambi i gruppi.

Per esempio, il primo argomento del programma qui sotto è “Consapevolezza della conformità” – si potrebbe creare una versione di questo programma per introdurre i nuovi assunti alla conformità essenziale della concessionaria 101, e poi creare un’altra versione che ricorda ai venditori esistenti i problemi di conformità e li aggiorna sui recenti cambiamenti.

1. Consapevolezza della conformità

CAN-SPAM Act, TCPA, Fair Credit Reporting Act, e altre aree in cui la conformità è essenziale.

2. Formazione telefonica

Come rispondere a diversi tipi di chiamate in entrata, fare chiamate in uscita, tecniche di chiamata a freddo, quando puoi e non puoi chiamare

3. Formazione sulle e-mail

Etica e grammatica delle e-mail, utilizzo dei modelli CRM, personalizzazione dei modelli

4. Formazione CRM

Come sfruttare il CRM per migliorare l’esperienza del cliente e fornire interazioni più personalizzate

5. Chiudere l’affare

Lingua da usare e tecniche per sigillare l’affare

6. Informazioni sulla concessionaria

Processi interni, come funzionano le cose, storia della concessionaria, impiegati attuali e gerarchia

7. Formazione del management

Un programma di formazione sulle vendite di automobili per portare un impiegato da venditore a manager delle vendite.

8. I desideri e le necessità dei diversi gruppi demografici di clienti

Far pensare ai venditori a come diverse persone possono passare attraverso il processo di vendita o vogliono ricevere informazioni

9. Portare affari

Se troppi venditori si siedono e aspettano che i clienti entrino, insegnare loro come cercare e commercializzare se stessi

10. Superare le obiezioni

Insegnare ai venditori come superare le barriere comuni alla vendita

11. Conoscenza del prodotto

Dettagli sulle marche e modelli che la tua concessionaria vende, tendenze del mercato

12. Negoziazione

Consigli per una negoziazione efficace con i clienti

Una volta che hai sviluppato il contenuto dei tuoi programmi di formazione sulle vendite di auto, non dimenticare di creare anche dei materiali di prova. I vostri venditori saranno molto più propensi a conservare le informazioni durante la formazione se sanno che c’è un test alla fine. Cercate di fare i test con una combinazione di domande scritte e l’applicazione dell’apprendimento sul campo. Una cosa è se un addetto alle vendite può dirti sulla carta come chiudere un affare, ed è un altro set di abilità interamente per prendere quella conoscenza e metterla al lavoro in uno scenario di vita reale.