Puede ser fácil olvidarse del panorama general cuando se está atrapado en el torbellino diario de la calificación de prospectos, el cierre de tratos o la gestión de un equipo, pero es importante pensar en dónde quiere terminar y qué necesita hacer para llegar allí.
Hay innumerables funciones en las ventas y muchas formas diferentes de ascender en la escala para llegar a la cima. Sin embargo, hay cuatro trayectorias profesionales principales en el sector de las ventas:
- Ventas internas
- Operaciones de ventas
- Desarrollo comercial
- Marketing
Sí, las ventas y el marketing son departamentos separados, pero muchas personas cambian entre ambos durante sus carreras, dada su naturaleza similar. Y tanto las operaciones de ventas como el desarrollo de negocios se relacionan más estrechamente con el marketing de lo que se cree.
Ahora vamos a recorrer cada una de estas cuatro trayectorias profesionales de ventas de principio a fin.
- (Consulte nuestra Tabla de trayectorias profesionales de ventas para averiguar hacia dónde puede dirigirse su carrera de ventas.)
- Esta es la trayectoria típica de los representantes de ventas en las empresas B2B SaaS que pasan sus días en los teléfonos, rara vez en el campo. Es el camino moderno para el vendedor clásico que anhela la sensación de cerrar grandes acuerdos y cobrar cheques de comisiones.
- La carrera de operaciones de ventas
- Trayectoria profesional de desarrollo de negocio
- Carrera profesional en marketing
(Consulte nuestra Tabla de trayectorias profesionales de ventas para averiguar hacia dónde puede dirigirse su carrera de ventas.)
Esta es la trayectoria típica de los representantes de ventas en las empresas B2B SaaS que pasan sus días en los teléfonos, rara vez en el campo. Es el camino moderno para el vendedor clásico que anhela la sensación de cerrar grandes acuerdos y cobrar cheques de comisiones.
El papel de entrada en esta trayectoria es el de representante de desarrollo de ventas. Este puesto implica la prospección de clientes potenciales, la creación de oportunidades y la organización de reuniones para los cerradores. Los mejores representantes pasan a convertirse en ejecutivos de cuentas que pasan sus días en reuniones con clientes potenciales y cerrando acuerdos. Después de aprender los entresijos del funcionamiento de los equipos de ventas, los mejores ejecutivos de cuentas pueden pasar a desempeñar funciones de liderazgo, como el de gerente de ventas y el de director de ventas.
Los líderes de ventas con más éxito pasan a ser vicepresidentes de ventas, especialmente si obtienen un MBA. Los vicepresidentes de primera categoría son promovidos a directores de ingresos (CRO), que son responsables de impulsar el crecimiento sostenible de los ingresos.
La carrera de operaciones de ventas
Las operaciones de ventas son otro nuevo tipo de carrera que ha surgido con la llegada de los CRM como Salesforce. Este campo es perfecto para las personas analíticas que prefieren profundizar en los detalles de los CRM para revelar oportunidades de optimización.
Aunque la mayoría de las personas pasan a desempeñar funciones de operaciones de ventas después de pasar algún tiempo en ventas internas, el papel más básico para esta trayectoria es el de especialista en CRM. A partir de ahí, el siguiente puesto en la línea es Administrador de CRM, también conocido como «el chico (o chica) de Salesforce». Las personas que desempeñan estas funciones se pasan el día sacando el máximo partido a Salesforce y leyendo las 5.000 páginas de la Guía del usuario de Salesforce en su tiempo libre. Una vez que realmente conocen su trabajo, pasan a ser directores de operaciones de ventas y directores de habilitación de ventas más adelante.
Los mejores de los mejores operarios de ventas acaban pasando a funciones ejecutivas como vicepresidentes de estrategia. A partir de ahí, pueden ser promovidos a Directores de Estrategia (CSO) que desarrollan y ejecutan iniciativas estratégicas para impulsar el crecimiento de forma innovadora.
Trayectoria profesional de desarrollo de negocio
El desarrollo de negocio se describe mejor como la creación de valor a largo plazo para una organización a partir de clientes, mercados y relaciones. Las personas seleccionadas para los roles de desarrollo de negocios son muy diferentes de las personas en las operaciones de ventas – en lugar de pasar sus días escarbando en Salesforce, prefieren construir relaciones reales con socios potenciales, clientes y personas influyentes.
El puesto más básico en este camino es el de representante de desarrollo comercial (BDR). Los BDR suelen tener los mismos objetivos que los SDR: calificar a los clientes potenciales y organizar reuniones para cerrarlas. Los BDR que establecen conexiones reales con la gente y se relacionan fácilmente pueden convertirse en eficaces gestores de cuentas que trabajan con los clientes para asegurarse de que están contentos. Los gestores de cuentas más agradables se convierten en líderes de ventas de canal, en gestores de canal o en directores de canal. Las personas que ocupan estos puestos dedican su tiempo a establecer relaciones de cobranza y a desarrollar asociaciones con empresas afines y no competitivas.
Las personas que trabajan en ventas de canal y que están interesadas en un papel ejecutivo deben tener la vista puesta en convertirse en VP de Desarrollo de Negocios. Y el siguiente puesto de la C-suite es el de Chief Business Development Officer (CBDO), que consiste en facilitar el crecimiento del negocio mediante el fortalecimiento de las relaciones con los clientes y socios, al tiempo que se buscan constantemente nuevas oportunidades.
Carrera profesional en marketing
Aunque el marketing es un departamento totalmente separado del de ventas, hay más solapamiento del que parece. A estas alturas, es probable que hayas oído hablar del smarketing, un término popularizado por HubSpot. Las ventas y el marketing van de la mano, y la gente suele pasar de un papel a otro. Muchos ejecutivos de pymes y startups ejercen de vicepresidente de ventas y de marketing. Navegar entre estos departamentos es más común de lo que se piensa.
La función de marketing más relacionada con las ventas es la de operaciones de marketing. Esto implica la entrega de clientes potenciales al equipo de ventas y la garantía de que los flujos de trabajo y las comunicaciones con los clientes potenciales están optimizados. Las personas que desempeñan estas funciones de operaciones pueden pasar a funciones de operaciones de ventas, dado lo estrechamente relacionadas que están. O pueden ascender a funciones de liderazgo como gerentes de marketing y directores de marketing, si realmente dominan su oficio.
Los responsables de marketing que gestionan las relaciones con los socios deberían trabajar estrechamente con los directores de canal, y son los principales candidatos para estas funciones: hay mucho solapamiento en este sentido.
La función ejecutiva en el ámbito del marketing es la de vicepresidente de marketing, que implica ampliar el alcance de la empresa impulsando más tráfico en el sitio web y generando más clientes potenciales. El siguiente paso hacia la C-suite es el de Director de Marketing (CMO).