Redaktörens anmärkning: Den här artikeln är en av våra mest populära, så vi har uppdaterat den nyligen för att hålla den uppdaterad.
Konkurrensen om kundernas uppmärksamhet är hetare än någonsin; 92 % av kunderna säger att bättre tillgång till information (t.ex. recensioner av produkter online) har förändrat vad de förväntar sig av företag. Den goda nyheten är att marknadsförare fortfarande kan vinna uppmärksamhet med rätt säljfrämjande åtgärder, särskilt när dessa erbjudanden är personliga. En annan rapport visade att 65 % av kunderna håller med om att det har ett stort eller måttligt inflytande på deras lojalitet att få personliga erbjudanden och exklusiva rabatter.
Säljfrämjande åtgärder är ett utmärkt sätt för din organisation att uppmuntra potentiella kunder att köpa din produkt eller registrera sig för din tjänst. Om de görs på ett bra sätt ökar de försäljningen på kort sikt, men lockar också till sig nya kunder, ger upphov till positiva recensioner på nätet och leder till upprepade köp.
Men det kan också kännas som om våra dagar översköljs av säljfrämjande kampanjer. Det är troligt att din inkorg är fylld av marknadsföringsmeddelanden från företag som erbjuder rabatter, specialpriser, köp-ett-och-ett-erbjudanden, snabbförsäljning och erbjudanden om fri frakt.
Hududagens kunder vill ha en helhetsupplevelse som motsvarar deras krav på produktkvalitet. Som framgår av Salesforces rapport ”State of Marketing” vill kunderna ha erbjudanden som är personligt relevanta, och de vill känna att de företag som de samarbetar med verkligen förstår dem som individer.
Och de vill ha den här nivån av kundengagemang under hela kundresan – vilket innebär att marknadsförare måste tänka långt bortom sitt traditionella område. Att inte leva upp till förväntningarna kan innebära att man förlorar kunder, får negativa recensioner och skadar varumärkets rykte.
Vad är de grundläggande strategierna för säljfrämjande åtgärder?
En säljfrämjande åtgärd är definitionsmässigt en aktivitet som tillämpas under en förutbestämd, begränsad tidsperiod i syfte att öka konsumenternas efterfrågan och stimulera försäljningen. Säljfrämjande åtgärder ger potentiella kunder ytterligare en anledning att överväga att göra affärer med dig och ditt företag.
Tanken är att när kunderna väl är villiga att ta det första steget och prova din produkt – oavsett om det sker genom begränsade provperioder, rabatter, specialerbjudanden, fri frakt, märkesgåvor, lojalitetsprogram eller digitala kuponger – kommer de att vara tillräckligt nöjda med resultatet för att vara villiga att spendera mer av sina surt förvärvade pengar hos dig längre fram.
Att erbjuda en rabatt är ett väl beprövat sätt att vinna över kunder, öka försäljningen och flytta lager. Inte nog med att 77 % av kunderna säger att rabatter kan påverka var de handlar, nästan hälften (48 %) medger att en rabatt har påskyndat ett köpbeslut. Rabatter kan begränsas till en viss punkt i kundens resa – till exempel deras första beställning online – eller till en säsongs- eller semesterkampanj. Eller fundera på ett alternativ, till exempel att erbjuda ett specialpris – till exempel ”inget över 20 dollar” – eller ett köp-ett-få-en-erbjudande.
En strategi för säljfrämjande åtgärder som har dykt upp på många webbplatser för konsumtionsvaror den senaste tiden är ”sparhjulet” eller ”snurra för att vinna”-taktiken. San Diego-baserade Blenders Eyewear är ett av de företag som använder sig av denna nya metod där kunden får en Vegas-spänning samtidigt som företaget naturligtvis tjänar på att öka sin e-postabonnentlista.
Om ditt mål är att behålla kunderna, snarare än att öka försäljningen på kort sikt, kan du överväga att erbjuda belöningspoäng. Belöningspoäng ger inte möjlighet till omedelbar tillfredsställelse som rabatter, men de kommer att tilltala kunder som handlar regelbundet hos dig. Enligt Bond Brand Loyalty ändrar 66 % av medlemmarna i lojalitetsprogrammen sina utgifter för att maximera de fördelar de får. Framsteg inom mobiltekniken innebär att kunderna nu kan samla in och lagra sina poäng i en app eller digital plånbok på en smartphone och få tillgång till ytterligare funktioner som spårningsinformation.
Kuponger är ett annat säljfrämjande verktyg som har omvandlats av tekniken. Du kan skicka dem direkt till kunderna via e-post eller sms. Du kan använda dem som ett incitament för att ansluta sig till en sändlista eller som ett ”tack” till dem som redan har gjort det. Du kan anpassa dem utifrån kundens surf- eller köphistorik eller använda dem för att påminna kunderna om en övergiven kundvagn. Dessutom älskar kunderna dem. Mobila kuponger som levereras via sms leder till exempel inte bara till fler köp, de skapar också en känsla av att det är bråttom – 25 % av dem som får kuponger via sms löser in dem inom tre dagar, och 60 % löser in dem inom en vecka.
Har du en ny produkt som du vill lansera? Varför inte ta ett tips från företag som Costco och dela ut prover i butiken eller inkludera dem i onlinebeställningar? Provtagning fungerar bra med produkter som hälso- och skönhetsprodukter, parfym och livsmedel. Att erbjuda en gåva till konsumenter som köper en viss produkt eller spenderar en viss summa kan också hjälpa till att övertyga kunderna att göra ett köp eller spendera mer än de kanske annars skulle ha gjort.
Vad gör att en säljfrämjande kampanj fungerar?
För att på ett effektivt sätt fånga kundernas intresse (och affärer) bör din strategi för säljfrämjande kampanjer innehålla dessa fem viktiga delar:
Välj rätt målgrupp
Svårigheten med alla marknadsföringskampanjer ligger i att lokalisera de personer som så småningom kommer att bli lojala kunder. Många marknadsförare tror att de genom att kasta ut ett tillräckligt stort nät kommer att kunna hitta dessa individer helt enkelt i kraft av procentsatser. Om de kontaktar tillräckligt många potentiella kunder kommer en del av dem att slutföra resan genom försäljningstratten och bli betalande kunder. En mindre andel av dessa kunder kommer att bli lojala kunder.
Problemet med den här idén är att den är anmärkningsvärt ineffektiv, eftersom endast en liten del av de potentiella kunderna och ledarna blir köpare och på så sätt kompenserar för den initiala investeringen. Genom att i stället bestämma en målgrupp i förväg kan företagen använda sina begränsade marknadsföringsresurser bättre.
Det samma kan sägas om säljfrämjande kampanjer. För att förstå den bästa målgruppen för din kampanj måste du först förstå mer om de kunder du redan har. Skicka kunderna en enkel enkät där du frågar dem om sig själva. Erbjud ett incitament som uppmuntrar dem att ta sig tid och dela med sig av sin personliga information.
När du har en klar uppfattning om vem som använder din produkt eller tjänst, identifiera exakt vilka typer av problem som din produkt eller tjänst är utformad för att lösa. Med dessa två faktorer i åtanke bör du inrikta ditt säljfrämjande arbete på dem som med största sannolikhet är genuint intresserade.
Sätt upp mätbara mål
Det går inte att förneka vikten av att sätta upp mål, men det finns också kraft i att skriva ner dem. En studie visade att när människor skriver ner sina mål är de 33 % mer framgångsrika när det gäller att uppnå dem. Men du måste vara mer specifik än ”öka försäljningen” när du utformar en kampanj för säljfrämjande åtgärder.
Fråga dig själv vad det viktigaste målet för din kampanj bör vara. Hoppas du på att locka till dig nya kunder, eller är du mer benägen att fokusera på att behålla kunderna? Vill du att dina kunder ska köpa oftare, eller vill du att de ska öka den genomsnittliga summan de spenderar på ett köp? Försöker du öka din verksamhet under långsammare årstider eller tider på dygnet? Är du intresserad av att återfå uppmärksamheten från tidigare kunder som har tagit sina affärer någon annanstans?
Detektera exakt vad du vill åstadkomma med din säljfrämjande åtgärd och lägg sedan till en specifik siffra – en som är ambitiös men möjlig att uppnå – till målet. På så sätt kan du kartlägga din framgång eller ditt misslyckande och identifiera aspekter av din kampanj som du behöver ändra eller vidareutveckla.
Begränsad tillgänglighet
beteendepsykologer har funnit att människor tenderar att tillskriva större värde till saker som de uppfattar som knappa. I en klassisk studie som utfördes 1975 lät forskarna deltagarna tilldela ett upplevt värde till identiska kakor som låg i två identiska burkar. Den enda skillnaden mellan de två burkarna var att den ena hade tio kakor i den, medan den andra bara hade två. Studien visade att även om det inte fanns någon uppenbar skillnad mellan kakorna eller burkarna, tilldelade deltagarna ett större värde till burken med två kakor.
Psykologer har på senare tid identifierat en andra viktig drivkraft för mänskligt beteende: ”Rädsla för att missa något”, populärt känt som FOMO. Detta är ångest över att gå miste om en spännande händelse eller en givande upplevelse som andra människor känner till.
Du kan dra nytta av dessa psykologiska triggers genom att erbjuda tidsbegränsade erbjudanden. En säljfrämjande åtgärd – t.ex. en gåva vid köp – kan tyckas vara ett attraktivt incitament för att motivera försäljningen, men om inte åtgärden endast är tillgänglig under en begränsad tid eller i begränsade mängder kommer många kunder inte att vara intresserade. Om samma kunder å andra sidan ställs inför möjligheten att missa kampanjen om de inte agerar snabbt kan de vara mycket mer benägna att engagera sig.
Promota brett men klokt
Din säljfrämjande kampanj är ett försök att dra till sig kundernas uppmärksamhet på din organisations produkt eller tjänst. Men hur är det med att dra uppmärksamhet till själva kampanjen? För att en kampanj ska vara effektiv måste din målgrupp se och förstå den.
Du kan marknadsföra eller annonsera dina kampanjer precis som vilken annan produkt eller tjänst som helst. Skyltning i butiken, information på företagets webbplats, blogginlägg, inlägg i sociala medier, kampanjer för e-postmarknadsföring, artiklar i e-nyhetsbrev, pressmeddelanden, broschyrer samt tryckta annonser och annonser på nätet kan alla vara effektiva sätt att låta potentiella kunder få veta om din säljfrämjande åtgärd.
Synlighet är nyckeln. Se bara till att ta hänsyn till marknadsföringskostnaden för att marknadsföra din kampanj. Annars kan det sluta med att du spenderar mer pengar på reklam än vad du får tillbaka genom ökad försäljning. Därför kan det vara mest fördelaktigt att fokusera på marknadsföringsstrategier som har visat sig ge avkastning på investeringen (ROI). E-postmarknadsföring har till exempel en mycket hög genomsnittlig avkastning på investerat kapital – 38 dollar för varje spenderad dollar.
Erbjud verkligt värde
När allt är sagt och gjort är kunden bara intresserad av en sak från din organisation: värde. Om din säljfrämjande åtgärd inte erbjuder dem verkligt värde kommer all riktad marknadsföring och tidsbegränsade erbjudanden i världen inte att göra din säljfrämjande åtgärd framgångsrik.
Fråga dig själv vilken typ av erbjudande som dina potentiella kunder kommer att finna mest intressant, och bestäm sedan om du har råd att ge det till dem. Om du kan det har du kanske hittat det perfekta säljfrämjandet. Om du inte kan det, skala ner det tills du kommer fram till en kompromiss som tilltalar din målgrupp och samtidigt är kostnadseffektiv för din organisation.
Se över dina resultat
Innan du börjar brainstorma din nästa stora säljfrämjande åtgärd, ta dig tid att mäta dina resultat. Planera in en efterkontroll av din kampanj för att se hur försäljningen har utvecklats i förhållande till dina mål – och se till att du granskar detta vid en tidpunkt som fungerar bäst med din individuella försäljningscykel.
I takt med att kundernas förväntningar på företag ökar – tillsammans med deras vilja att ta med sig plånboken någon annanstans – se till att kundupplevelsen står i centrum för varje säljfrämjande kampanj som du utformar. Se bortom marknadsföringsfunktionens traditionella gränser och bryt organisatoriska silos för att säkerställa en sömlös kundresa. Att se till att dina kampanjer har en personlig och realtidskomponent är alltid en smart strategi.