Alai

Jag hade en gång nöjet att vara värd för ett webbseminarium om strategier för att fånga leads med den otroligt kunniga Tim Paige, Conversion Educator på LeadPages.

LeadPages är ett dynamiskt mjukvaruföretag med huvudkontor i Minneapolis – och de växer snabbt. De lanserades 2012 och driver miljontals intäkter från tiotusentals kunder. Tim och jag träffades för att dela med oss av de lead gen-idéer och strategier för efterfrågegenerering som vi har använt för att bygga upp våra företag mycket snabbare än vad de flesta klarar av att uppnå. Mitt eget företag, WordStream, är nu över tio år gammalt och fortsätter att växa i snabb takt och genererar miljontals dollar i årliga intäkter.

Så hur gör man det?

Har du tittat på hur dessa två framgångsrika nystartade företag genererar leads, baserat på vad LeadPages lärt sig av att bearbeta över 4 miljoner opt-ins i månaden och hur WordStream använde PPC för att öka intäkterna och kunderna tiofaldigt under åren!

Vad är leadgenerering?

Snabbt innan vi går in på de strategier som du kan använda för att utveckla ditt företag, ska vi se till att vi är överens om terminologin.

En lead är helt enkelt någon som har visat intresse för ditt företag på något sätt. I princip kan du betrakta alla som har gett dig sina kontaktuppgifter – för att delta i ett webbseminarium, ladda ner en gratis guide, anmäla sig till ditt nyhetsbrev etc. – som en lead. Eftersom den här personen har engagerat sig på ditt företags webbplats och gett dig tillåtelse att kontakta dem (vanligtvis via e-post, men ibland över telefon) är de nu inne i din försäljningstratt.

Det innebär att leadgenerering – som ofta förkortas till ”lead gen” – helt enkelt är processen att fylla din försäljningstratt med personer som är intresserade av ditt företag. Allt som får någon att ge dig tillåtelse att kontakta dem eller återmarknadsföra dem är en taktik för leadsgenerering.

Till exempel, låt oss säga att du är den interna digitala marknadsföraren för ett företag som bygger trädgårdsdäck. Ett sätt att generera leads är att skapa en gratis nedladdningsbar PDF-guide om underhåll av trädäck. Eftersom de personer som vill läsa guiden måste lämna sina kontaktuppgifter fungerar det här innehållet som en mekanism för att generera leads. Det är helt enkelt ett sätt att hjälpa människor och samtidigt fylla din tratt med leads.

Fattar du? Bra. Låt oss nu byta från entreprenadföretag till nystartade företag och prata om de sju strategier för leadsgenerering som du kan använda för att fylla din tratt med potentiella kunder.

7 strategier för leadsgenerering för ditt nystartade företag

Disclaimer: Du behöver absolut INTE prova alla dessa. Faktum är att det förmodligen skulle vara en dålig idé att göra det. Varför? Därför att ingen startup är den andra lik. Även om dessa sju strategier för att generera leads har gjort underverk för våra företag, kommer det inte nödvändigtvis att vara fallet för ditt företag.

Du kanske bara lyckas med en eller två av dessa strategier. Det är okej. Utvärdera var och en noggrant i samband med dina intäkter, dina resurser, dina marknadsföringsmål och din konkurrenssituation. Hur mycket vi än tror på effektiviteten hos dessa strategier för att generera leads finns det ingen universell formel för tillväxt.

Skapa MÅNGA opt-in-möjligheter och gör dem oemotståndliga

Webinarier, kostnadsfria rapporter, live-demonstrationer… stanna inte vid bara en eller två opt-in-möjligheter. Gör varje blogginlägg till en opt-in-sida. Du kan ge bort recept, PDF-filer av dina blogginlägg, arbetsblad, resursguider och mycket mer.

För bort opt-in-rutan från sidofältet och gör en pop-up. Tvinga användarna att fatta ett beslut. Vill du ha det här eller inte? Det är lättare att säga nej när alternativet bara sitter där i sidofältet och det är lika lätt att säga nej som att ignorera det.

I testerna ökade detta konverteringen med 32 %.

Du kan inte tvinga dem att säga ja, men du behöver inte göra det så lätt för folk att säga nej.

Testa alltid, men testa på rätt sätt

Att få bra råd är bra, men det är farligt att tro att eftersom det fungerade för någon annan så kommer det att fungera lika bra för dig. Det betyder inte att du ska ignorera goda råd, men att du måste testa, testa, testa – och göra det på rätt sätt.

Testa i flera steg även när du tror att du inte behöver göra det. Ibland kommer resultaten bland din målgrupp att verka kontraintuitiva, men det är därför som testning är avgörande. I det här testet kan man till exempel tro att användningen av ”min” eller ”din” skulle ha liten effekt.

Behandlingen resulterade faktiskt i 24 % färre konverteringar!

Synpunkt kan ha stor betydelse. I det här testet resulterade en ändring av ”din” till ”min” i en 90-procentig ökning av konverteringar:

Andra aspekter som du vill testa för är omedelbarhet, konkretion, bilder, med mera. Split-testa din rubrik, din knapptext och din bakgrundsbild. Resultaten kan överraska dig, men du kommer att göra bättre och mer välgrundade optimeringar.

Gör landningssidor tydliga och lätta att vidta åtgärder på

Tim delade med sig av deras bästa konverterande landningssida någonsin; kolla in den:

Varför är detta så effektivt? Tim förklarade att den inte kräver att användaren bearbetar särskilt mycket information, som en tre minuter lång video eller en hel sida med text skulle göra. Det överträffar en gratis rapport eftersom många människor känner sig överbelastade av information och inte vill ladda ner något ännu längre för att läsa.

Video lead magnets har lidit av ett imageproblem på sistone, delvis på grund av spridningen av lanseringar och bristen på tid. Av dessa anledningar var den här landningssidan ett hett inslag. Det hjälpte också att människor verkligen vill veta vilka verktyg andra människor använder och detta uppfyller den önskan.

Alla kan göra detta – tandläkare, rörmokare, arkitekter, vem som helst. Den här typen av lead gen-landningssida kan sättas upp på mindre än en halvtimme och är definitivt värd att prova.

Skriv bättre annonser!

Jag har sagt det här länge och det är fortfarande sant – de flesta annonser suger helt enkelt. De är tråkiga, de är alla likadana och den ena är inte mer övertygande än den andra.

Ta en titt på dessa annonser:

Om du är den som söker har du egentligen ingen annan anledning än priset att välja den ena framför den andra. Detta är vad jag kallar en AdWords Jackpot för en annonsör. När allt ser likadant ut finns det en enorm möjlighet att komma in med något annorlunda och blåsa bort konkurrenterna!

Att skriva bättre annonser kan höja din CTR över det förväntade genomsnittet, vilket ger din Quality Score en skjuts uppåt. Lär dig mer om hur du skriver bra annonser och hur det kan sänka dina kostnader per klick i Going Unicorn Hunting: The Secrets Behind Ads with 3x the Average CTR.

Giv bättre erbjudanden

Om du inte är en av de allra bästa annonsörerna finns det mycket utrymme för att förbättra konverteringsfrekvensen. Faktum är att de 10 % bästa landningssidorna har en konverteringsfrekvens som är tre till fem gånger högre än genomsnittet. Hur gör de det?

Ett kreativt sätt är att ge bättre erbjudanden. Detta är mycket mer meningsfullt än de typiska, vanliga optimeringarna – att ändra knappfärg, typsnittstyp, avstånd etc.

Alla programvaruföretag erbjuder en gratis provperiod. Varje plastikkirurg erbjuder en gratis konsultation. Vad har du att erbjuda som är unikt, övertygande och ger besökaren ett verkligt värde?

För oss på WordStream innebar det att vi måste tänka om när det gäller vårt standarderbjudande om gratis provning av programvara. Vi bestämde oss för att erbjuda en gratis AdWords Grader istället.

Konverteringarna gick genom taket! Vi hade hittat något oengagerat som folk faktiskt kunde använda och som inte krävde att de skulle ta alla steg för att ladda ner, installera och sedan faktiskt använda vår mjukvara. Hittills har detta visat sig vara en av våra mest effektiva strategier för att generera leads.

Om dina konverteringar är 2 % eller lägre måste du prova något drastiskt som att ändra ditt erbjudande rejält. Små optimeringar ger små resultat. De 25 % bästa annonsörerna har en genomsnittlig konverteringsgrad på 5,31 % och de 10 % bästa annonsörerna har en genomsnittlig konverteringsgrad på över 11 %! Du har massor av utrymme att växa.

Gör dig galen med remarketing

Remarketing gör det möjligt för dig att märka webbplatsbesökare och komma tillbaka till dem när de gör sina affärer på webben, kollar sin e-post, tittar på YouTube, söker på Google och till och med umgås på Facebook.

Det hjälper till att förvandla övergivna besökare till leads, vilket är enormt med tanke på att 97 % av alla lämnar din landningssida utan att konvertera. Remarketing förstärker effekten av alla dina andra marknadsföringsaktiviteter för startups – innehållsmarknadsföring, marknadsföring i sociala medier osv. – genom att placera dig framför din målgrupp igen.

Remarketing med hjälp av Google Display Network ger dig 92 % räckvidd i USA, på miljontals webbplatser, videor och enheter. Vi har upptäckt att utmattning av remarketingannonser är ungefär hälften så stor som för vanliga annonser, så var aggressiv! Använd vårt Remarketing Cheat Sheet för att komma igång.

Använd Gmail-annonser för att rikta in dig på konkurrenternas kunder

Här är ytterligare ett tips för att generera massor av leads, på bekostnad av dina konkurrenter.

Gmail-annonser är kraftfulla verktyg för att komma rakt fram till din målgrupp.

För ett SaaS-företag som startar är ingen målgrupp mer värdefull än dina konkurrenters kunder. Med Gmail Ads kan du rikta din AdWords-kampanj så att den endast når personer som får e-post från dina konkurrenter, vilket ger dig direkt tillgång till personer som redan använder liknande produkter.

Det finns flera sätt att göra detta. Ett är att rikta in sig på nyckelord som dina konkurrenter sannolikt kommer att använda. Registrera dig på konkurrenternas e-postlistor och notera ord och fraser som de använder ofta och lägg sedan till dem som målnyckelord.

En mer exakt lösning är att rikta in sig på konkurrenternas domäner. Nedan finns ett exempel på en Gmail-annons från DigitalOcean, en leverantör av molninfrastruktur. Jag får e-post från andra molnlagringsföretag, som DigitalOcean tydligt riktar in sig på med hjälp av domänplaceringar.

Om man expanderar annonsen ser den ut så här:

Med hjälp av Gmail Ads på det här sättet kan du nå samma målgrupp som med en kampanj för sökmotormarknadsföring, men till en bråkdel av kostnaden.

Snabb tillväxt kräver seriösa strategier för att generera leads

Tim och jag har sett stora framgångar i våra respektive företag och i en mycket snabbare takt än genomsnittet. Om du vill växa och växa snabbt måste du prioritera dina strategier för lead generation och använda taktiker som de vi har rekommenderat ovan för att få in så många kvalificerade potentiella kunder som möjligt i din tratt.