Staatliga kontrakt kan vara lukrativa för stora företag, men för många små företag är de det inte. Det beror på att få småföretag vinner dem överhuvudtaget. Endast 22,5 % av de federala kontrakten går till småföretag och en ynklig 4 % tilldelas företag som ägs av kvinnor, enligt statistik från U.S. Small Business Administration (SBA) från 2012.
Det betyder inte att dessa affärer inte är värda att söka. De kan vara mycket lukrativa – annars skulle man inte se så många stora företag gå efter dem. För kvinnliga företagare är det ett välbeprövat sätt att skapa ett företag med hög tillväxt, enligt en undersökning från American Express OPEN, som visar att 42 procent av de kvinnoägda småföretagarna genererar årliga intäkter på mer än en miljon dollar.
Vad skiljer de små företag som vinner statliga kontrakt från dem som inte gör det? Nyligen fick jag tillfälle att tala med Julie Weeks, VD och koncernchef för Womenable, en forskningsrådgivare till American Express OPEN. Här är några tips för blivande entreprenörer som kan hjälpa dig om du hoppas på att få en stor statlig myndighet som kund.
Förbered dig på att investera. Att vinna ett statligt kontrakt kräver mer förberedelsearbete än du kanske tror. Kvinnoägda företag som lyckas vinna kontrakt ägnar i genomsnitt 112 000 dollar i tid och pengar åt att förbereda sig för att ta sig an kontrakten, enligt Weeks. För mansägda företag är investeringen ännu högre: cirka 137 000 dollar. Allt detta är naturligtvis relativt. Om du jagar ett stort kontrakt som du vinner kan det du lägger ner betala sig självt flera gånger om.
Skräddarsy dina tjänster. Federala myndigheter begränsar inte sina inköp till saker som flygplansdelar. Det är dock inte alltid lätt att sälja det du erbjuder, oavsett om det är mötesplaneringstjänster eller en bok du publicerat. Framgångsrika entreprenörer anpassar det de säljer till de federala kraven: ”Du måste sälja det som ett federalt organ köper”, säger Weeks. ”Det är inte alla företag som är rätt sorts företag att sälja till ett federalt organ.”
Sök en mentor. Försök att delta i nätverksevenemang och informationsmöten för entreprenörer som statliga myndigheter anordnar, så att du inte behöver gå igenom allt det finstilta på egen hand. ”När du inte känner någon som har haft federala kontakter är det mycket svårare att ta reda på om det finns något för dig”, säger Weeks. SBA erbjuder ett program för kvinnliga företagare som heter ChallengeHer och som kommer att anordna evenemang över hela landet i år. SBA samarbetar med Women Impacting Public Policy, som har drivit på för att kvinnliga företagare ska få bättre tillgång till statliga kontrakt, och American Express OPEN.
Diversifiera dina kunder. Bland småföretag som är aktiva federala entreprenörer kommer i genomsnitt 19 % av intäkterna från federala statliga kontrakt, medan 14 % kommer från statliga och lokala kontrakt. En anledning till att diversifiera dina kunder är att det isolerar dig mot nedskärningar i en enda myndighet.
Prova igen. På frågan om hur ofta de hade lagt anbud på ett huvudkontrakt eller ett underkontrakt under de senaste tre åren hade kvinnliga företagare som hade vunnit aktiva kontrakt lagt fem anbud på huvudkontrakt och tre anbud på underkontrakt.