Förändringar är ett faktum i livet, och människor är byggda med olika grader av anpassningsförmåga och motståndskraft. Det vill säga, det finns de som ser förändring för vad den är och tar sig an nya utmaningar, och andra som vänder på huvudet i hopp om att saker och ting ska ”lugna ner sig.”
I wirehouse-världen finns det dock inga tecken på att saker och ting kommer att lugna ner sig.
Fakten är att mycket har förändrats – och fortsätter att förändras – inom fyra nyckelområden:
- Mäklarprotokollet: Morgan Stanley och UBS lämnade protokollet för två år sedan, och det går rykten om att Merrill Lynch sannolikt kommer att följa efter, vilket skapar större risker och förändrar processen för rådgivare som flyttar till andra företag eller modeller.
- Rekrytering: Företag som Merrill fokuserar sina rekryteringsansträngningar på rådgivare med låg tjänstgöringstid som kommer att få lön, vilket skapar en ny generation av finansiella rådgivare som inte betalas på provisionsbasis.
- Pensionsprogram: Programmen för pensionering på plats – som Merrills nyligen tillkännagivna förbättrade klientövergångsprogram (CTP) – förstärks för att få fler rådgivare att skriva på tidigare i sin karriär – vilket i praktiken binder dem och deras team för det kommande decenniet eller mer till företagen.
- Kompensation: Förändringar av ersättningsstrukturer, ökande trösklar för utbetalningsnätet och minskande bonusar verkar vara en del av den nya normen, tillsammans med ”morot och piska”-strategier som är utformade för att uppmuntra rådgivare att lägga till hushåll eller sälja bankprodukter.
Även om du inte har några förutsebara planer på att flytta, påverkar dessa förändringar din verksamhet.
I takt med att rådgivare blir bundna till sina företag genom mer restriktiva bindningsprogram fortsätter maktbalansen att förskjutas från rådgivare till företag, vilket begränsar den kreativitet och kontroll som rådgivare har över hur de förvaltar sina företag.
För närvarande framgår det av de flesta rådgivares anställningsavtal att företaget äger sina kunder. I praktiken är rådgivarna egentligen fria agenter som kan bestämma hur de bäst och var de ska betjäna kunderna.
Den största oron hos de flesta framgångsrika rådgivare är att förlora den entreprenörsanda som för alltid har definierat deras affärsliv. Kommer de att förvandlas till avlönade privatbanker som tjänar efter ledningens gottfinnande utan äganderätt och kontroll över sina företag?
I takt med att företagen uppmuntrar till mer korsförsäljning för att maximera ersättningen, skär ned på budgetarna för stödpersonalen och binder ett ökande antal rådgivare via sunsetprogram, svänger kontrollpendeln allt längre bort från rådgivarna och mot de företag som de arbetar för.
Med denna maktöverföring kan nettoeffekten för rådgivarna i trådföretag omfatta följande:
- Kontantkompensation minskas och skjuts upp ytterligare. Företagen skulle kunna avskaffa teamgrids där juniora rådgivare skulle förlora fördelen av sina seniora partners högre produktionsnivåer.
- Mer drakoniska restriktioner efter anställning såsom konkurrensklausuler och garden leave, det mest restriktiva avtalet som förbjuder en rådgivare från att kontakta kunder under 30-90 dagar efter uppsägningen.
- Nästa generationens arvtagare till avgående seniora partners som skriver under på pensioneringsprogram kan förlora sin valmöjlighet, vilket gör dem dyrare att rekrytera och minskar värdet på deras företag.
I huvudsak är det vi ser att en glidbana för att förändra rådgivarnas ersättning till lön-bonus för alla håller på att läggas upp. Och det markerar utvecklingen av wirehouse-världen – att omvandla den till en värld som skiljer sig mycket från vad den en gång var och vad den är nu.
Den goda nyheten är att det nu finns gott om alternativ. Till exempel:
- Regionala företag är giltiga alternativ för rådgivare som vill arbeta för ett företag som är mindre och mindre byråkratiskt än wirehouses. På dessa företag förändras ersättningen i allmänhet inte mycket och rådgivarna betraktas som kunder.
- Boutiqueföretag som Rockefeller Capital Management och First Republic Wealth Management är spännande alternativ på mellannivå för dem som är intresserade av oberoende men vill ha trådhusliknande stöd och övergångsekonomi.
- För dem som vill vara företagare och ha maximal kontroll har de oberoende mäklarna/handlarna och de registrerade investeringsrådgivarna blivit godkända som alternativ för rådgivare av alla storlekar – särskilt de som förvaltar tillgångar på över 300 miljoner dollar.
Men även om det finns många alternativ på andra ställen är det också ett mycket giltigt val att stanna kvar, men gör det med öppna ögon. Var fullt medveten om de förändringar som sker runt omkring dig och hur dessa förändringar kan påverka ditt affärsliv – nu och i framtiden.
Mindy Diamond är vd och koncernchef för Diamond Consultants i Morristown, N.J., ett nationellt erkänt boutique-sök- och konsultföretag inom finansiella tjänster.