Voi olla helppoa unohtaa kokonaiskuva, kun olet uppoutunut jokapäiväiseen mahdollisuuksien karsinnan, kauppojen solmimisen tai tiimin johtamisen pyörteisiin, mutta on tärkeää miettiä, minne haluat päätyä ja mitä sinun on tehtävä päästäksesi sinne.
Myynnissä on lukemattomia rooleja ja monia eri tapoja, joilla voit kiivetä tikapuita pitkin huipulle. On kuitenkin olemassa neljä ensisijaista myynnin urapolkua:
- Sisämyynti
- Myyntitoiminnot
- Liiketoiminnan kehittäminen
- Markkinointi
Todellakin myynti ja markkinointi ovat erillisiä osastoja, mutta moni vaihtaa näiden kahden välillä työuransa aikana, koska ne ovat luonteeltaan samanlaisia. Ja myyntitoiminnot ja liiketoiminnan kehittäminen liittyvät molemmat läheisemmin markkinointiin kuin luulisi.
Kävellään nyt kukin näistä neljästä myynnin urapolusta läpi alusta loppuun.
(Tutustu myynnin urapolkujen taulukkoon selvittääksesi, mihin myyntityön urasi voi olla menossa.)
Myynnin sisäinen urapolku
Tämä on tyypillinen polku B2B SaaS-yritysten myyntivirkailijoille, jotka viettävät päivänsä puhelimessa ja harvoin kentällä. Se on moderni polku klassiselle myyjälle, joka kaipaa isojen kauppojen solmimisen ja provisioshekkien lunastamisen tunnetta.
Tämän polun lähtötason tehtävä on Sales Development Rep. Tähän tehtävään kuuluu liidien etsiminen, mahdollisuuksien luominen ja tapaamisten järjestäminen sulkijoita varten. Parhaat edustajat siirtyvät Account Executiveiksi, jotka viettävät päivänsä tapaamisissa potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja solmivat sopimuksia. Opittuaan, miten myyntitiimit toimivat, huippusuorittavat AE:t voivat siirtyä johtotehtäviin, kuten myyntipäälliköksi ja myyntijohtajaksi.
Myyntijohtajista menestyneimmät nousevat myyntijohtajiksi, etenkin jos he hankkivat MBA-tutkinnon. Huipputason VP:t ylennetään sitten Chief Revenue Officereiksi (CRO), jotka vastaavat liikevaihdon kestävän kasvun edistämisestä.
Myyntioperaatioiden urapolku
Myyntioperaatioiden urapolku on toinen uudentyyppinen urapolku, joka on syntynyt Salesforcen kaltaisten CRM:ien myötä. Tämä ala sopii erinomaisesti analyyttisille ihmisille, jotka haluavat kaivautua CRM-järjestelmien yksityiskohtiin paljastaakseen optimointimahdollisuuksia.
Vaikka useimmat ihmiset siirtyvät myyntioperaatioiden tehtäviin vietettyään jonkin aikaa sisäisessä myynnissä, tämän polun aloittelevin tehtävä on CRM Specialist. Siitä seuraava asema on CRM Admin, joka tunnetaan myös nimellä ”Salesforce-mies (tai -tyttö)”. Näissä rooleissa työskentelevät ihmiset käyttävät päivänsä siihen, että he saavat kaiken irti Salesforcesta, ja selaavat vapaa-ajallaan 5 000-sivuista Salesforcen käyttöopasta. Kun he todella osaavat asiansa, heistä tulee myöhemmin Sales Ops Managereita ja Sales Enablement Directors -johtajia.
Parhaista parhaimmat myyntioperaatioiden henkilöt siirtyvät lopulta johtotehtäviin strategian VP:ksi. Sieltä heidät voidaan ylentää strategiajohtajiksi (Chief Strategy Officers, CSO), jotka kehittävät ja toteuttavat strategisia aloitteita kasvun edistämiseksi innovatiivisilla tavoilla.
Liiketoiminnan kehittämisen urapolku
Liiketoiminnan kehittämistä kuvataan parhaiten pitkäaikaisen arvon luomisena organisaatiolle asiakkaista, markkinoista ja suhteista. Liiketoiminnan kehittämistehtäviin leikatut ihmiset ovat hyvin erilaisia kuin myyntitoiminnoissa työskentelevät ihmiset – sen sijaan, että he viettäisivät päivänsä kaivelemalla Salesforcea, he rakentavat mieluummin todellisia suhteita potentiaalisiin kumppaneihin, asiakkaisiin ja vaikuttajiin.
Tulokkain asema tällä polulla on Business Development Rep (BDR). BDR:n tehtävänä on usein samat tavoitteet kuin SDR:n – liidien karsiminen ja tapaamisten järjestäminen sulkemista varten. BDR:t, jotka luovat todellisia yhteyksiä ihmisiin ja luovat helposti suhdetta, voivat kehittyä tehokkaiksi asiakaspäälliköiksi, jotka työskentelevät asiakkaiden kanssa varmistaakseen, että asiakkaat ovat tyytyväisiä. Henkilökohtaisimmat asiakaspäälliköt pärjäävät hyvin siirtymällä kanavamyynnin johtotehtäviin, kanavapäälliköksi tai kanavajohtajaksi. Näissä tehtävissä työskentelevät viettävät aikaansa rakentaen yhteisbrändäyssuhteita ja kehittäen kumppanuuksia samanhenkisten, ei-kilpailevien yritysten kanssa.
Kanavamyynnissä työskentelevien, jotka ovat kiinnostuneita johtotehtävistä, tulisi tähdätä liiketoimintakehityksen varatoimitusjohtajaksi. Seuraavaksi C-suite-virka on Chief Business Development Officer (CBDO), johon kuuluu liiketoiminnan kasvun edistäminen lujittamalla suhteita asiakkaisiin ja kumppaneihin sekä etsimällä jatkuvasti uusia mahdollisuuksia.
Markkinoinnin urapolku
Vaikka markkinointi on myynnistä täysin erillinen osasto, päällekkäisyyksiä on kuitenkin enemmän kuin miltä näyttää. Olet varmaan jo kuullut HubSpotin suosituksi tekemästä termistä smarketing. Myynti ja markkinointi kulkevat käsi kädessä, ja ihmiset siirtyvät usein roolista toiseen. Monet pk-yritysten ja startup-yritysten johtajat toimivat myynnin ja markkinoinnin varatoimitusjohtajina. Näiden osastojen välillä liikkuminen on yleisempää kuin luulisi.
Myyntiin läheisimmin liittyvät markkinointitehtävät ovat Marketing Operations. Tähän kuuluu liidien luovuttaminen myyntitiimille ja sen varmistaminen, että työnkulut ja viestintä mahdollisuuksien kanssa on optimoitu. Näissä operatiivisissa rooleissa työskentelevät henkilöt voivat siirtyä Sales Operations -rooleihin, koska ne liittyvät läheisesti toisiinsa. Tai he voivat nousta johtotehtäviin markkinointipäälliköiksi ja markkinointijohtajiksi, jos he todella hallitsevat ammattinsa.
Kumppanuussuhteita hoitavien markkinoijien pitäisi työskennellä läheisesti kanavapäälliköiden kanssa, ja he ovat ensisijaisia ehdokkaita tällaisiin tehtäviin – tässä on paljon päällekkäisyyksiä.
Markkinoinnin johtotehtävä on markkinoinnin varatoimitusjohtaja (VP of Marketing, VP of the Marketing), jonka tehtävänä on skaalata yrityksen tavoittavuus lisäämällä verkkosivujen kävijämäärän kasvua ja hankkimalla entistä enemmän liidiä. Seuraava askel C-suiteen on Chief Marketing Officer (CMO).