Könnyű lehet megfeledkezni a nagy egészről, amikor az érdeklődők minősítésének, az ügyletek lezárásának vagy egy csapat irányításának mindennapos örvényében vergődünk, de fontos, hogy végiggondoljuk, hová szeretnénk eljutni, és mit kell tennünk ahhoz, hogy eljussunk oda.
Az értékesítésben számtalan szerepkör létezik, és sokféle módon lehet felkapaszkodni a ranglétrán, hogy a csúcsra jusson. Azonban négy elsődleges értékesítési karrierút létezik:
- Belső értékesítés
- Eladási műveletek
- Üzletfejlesztés
- Marketing
Igen, az értékesítés és a marketing külön részleg, de sokan váltogatják a kettőt a karrierjük során, tekintettel arra, hogy hasonlóak. Az értékesítési műveletek és az üzletfejlesztés pedig mindkettő szorosabban kapcsolódik a marketinghez, mint gondolnánk.
Most nézzük végig mind a négy értékesítési karrierutat az elejétől a végéig.
(Nézze meg értékesítési karrierutakat bemutató táblázatunkat, hogy megtudja, merre tarthat az Ön értékesítési karrierje.)
Belső értékesítési karrierút
Ez a B2B SaaS cégek értékesítési munkatársainak tipikus útja, akik naphosszat telefonálnak, és ritkán vannak terepen. Ez a modern pálya a klasszikus értékesítő számára, aki vágyik a nagy üzletek lezárásának és a jutalékcsekkek beváltásának érzésére.
A belépő szintű szerepkör ezen a pályán az értékesítési fejlesztési képviselő. Ez a pozíció magában foglalja a leadek felkutatását, a lehetőségek megteremtését és a találkozók szervezését a lezárók számára. A legjobb képviselők Account Executivekké válnak, akik a napjukat az érdeklődőkkel való találkozókkal és üzletkötésekkel töltik. Miután megtanulták az értékesítési csapatok működésének minden csínját-bínját, a legjobban teljesítő AE-k olyan vezetői pozíciókba kerülhetnek, mint az értékesítési vezető és az értékesítési igazgató.
A legsikeresebb értékesítési vezetők értékesítési alelnökké válnak, különösen, ha MBA diplomát szereznek. A kiváló VP-ket aztán előléptetik Chief Revenue Officerré (CRO), akik a fenntartható bevételnövekedésért felelősek.
Az értékesítési műveletek karrierútja
Az értékesítési műveletek egy másik új típusú karrierút, amely az olyan CRM-ek megjelenésével alakult ki, mint a Salesforce. Ez a terület tökéletes az analitikus emberek számára, akik szívesebben ássák bele magukat a CRM-ek apró részleteibe, hogy feltárják az optimalizálási lehetőségeket.
Míg a legtöbb ember a belső értékesítésben eltöltött idő után kerül értékesítési műveleti szerepkörbe, ennek az útvonalnak a leginkább belépő szintű szerepe a CRM Specialist. Onnan a következő pozíció a sorban a CRM Admin, más néven “a Salesforce fickó (vagy lány)”. Az ilyen szerepkörben dolgozók azzal töltik napjaikat, hogy a legtöbbet hozzák ki a Salesforce-ból, és szabadidejükben az 5000 oldalas Salesforce felhasználói kézikönyvet piszkálják. Ha már igazán értik a dolgukat, a sorban lejjebb Sales Ops Managerek és Sales Enablement Directorok lesznek.
A legjobb értékesítési operátorok közül a legjobbak végül vezetői szerepkörbe kerülnek, mint a stratégia alelnökei. Onnan előléptethetők stratégiai igazgatóvá (Chief Strategy Officer, CSO), akik stratégiai kezdeményezéseket dolgoznak ki és hajtanak végre a növekedés innovatív módon történő előmozdítása érdekében.
Üzletfejlesztési karrierút
Az üzletfejlesztést leginkább úgy lehet leírni, mint a szervezet számára az ügyfelekből, a piacokból és a kapcsolatokból származó hosszú távú értékteremtést. Az üzletfejlesztési feladatokra kitalált emberek nagyon különböznek az értékesítési műveletekben dolgozóktól – ahelyett, hogy naphosszat a Salesforce-ban turkálnának, inkább valódi kapcsolatokat építenek a potenciális partnerekkel, ügyfelekkel és befolyásos személyekkel.
A legtöbb belépő szintű pozíció ezen az úton az üzletfejlesztési képviselő (Business Development Rep, BDR). A BDR-ek feladata gyakran ugyanaz, mint az SDR-eké – a leadek minősítése és találkozók szervezése a lezárásokhoz. Azok a BDR-ek, akik valódi kapcsolatot teremtenek az emberekkel, és könnyen kialakítják a kapcsolatot, hatékony Account Managerekké válhatnak, akik az ügyfelekkel együttműködve biztosítják, hogy azok elégedettek legyenek. A legszemélyesebb ügyfélkapcsolati menedzserek jól haladnak a csatornaértékesítési vezetői szerepkörökbe, a csatornaigazgatói vagy csatornaigazgatói pozícióba. Az ilyen pozíciókban dolgozók a társmárkakapcsolatok kiépítésével és a hasonlóan gondolkodó, nem konkurens vállalatokkal való partnerségek kialakításával töltik idejüket.
A vezetői szerep iránt érdeklődő csatornaértékesítési szakembereknek az üzletfejlesztési alelnöki pozíciót kell célul kitűzniük. A következő C-suite pozíció pedig a Chief Business Development Officer (CBDO), amelynek feladata az üzleti növekedés elősegítése az ügyfelekkel és partnerekkel való kapcsolatok erősítésével, miközben folyamatosan új lehetőségeket keres.
Marketing karrierút
Még ha a marketing teljesen különálló részleg is az értékesítéstől, több az átfedés, mint amennyire látszik. Mostanra már valószínűleg hallottál a HubSpot által népszerűvé tett smarketing kifejezésről. Az értékesítés és a marketing kéz a kézben jár, és az emberek gyakran váltanak egyik szerepkörből a másikba. A kkv-knál és a startupoknál sok vezető tölti be az értékesítés és a marketing alelnöki posztját. Az e részlegek közötti navigálás gyakoribb, mint gondolnánk.
Az értékesítéshez legszorosabban kapcsolódó marketing szerepkör a Marketing Operations. Ez magában foglalja a leadek átadását az értékesítési csapatnak, valamint a munkafolyamatok és az érdeklődőkkel való kommunikáció optimalizálásának biztosítását. Az ilyen üzemeltetési szerepkörökben dolgozó emberek átkerülhetnek értékesítési üzemeltetési szerepkörökbe, tekintve, hogy mennyire szorosan kapcsolódnak egymáshoz. Vagy feljebb léphetnek vezetői szerepekbe, mint marketingmenedzserek és marketingigazgatók, ha valóban elsajátítják a szakmájukat.
A partnerekkel való kapcsolatokat kezelő marketingesek szorosan együttműködnek a csatornamenedzserekkel, és elsődleges jelöltek az ilyen szerepekre – itt sok az átfedés.
A marketing területén a vezetői szerep a marketingért felelős alelnök, amelynek feladata a vállalat elérésének skálázása a nagyobb webhelyforgalom és a több lead generálása révén. A következő lépés a C-suite felé a Chief Marketing Officer (CMO).