Pode ser fácil esquecer o panorama geral quando se é apanhado no turbilhão do dia-a-dia de perspectivas de qualificação, fechar negócios ou gerir uma equipa, mas é importante pensar onde quer chegar e o que precisa de fazer para lá chegar.
Existem inúmeras funções nas vendas e muitas formas diferentes de subir a escada para chegar ao topo. No entanto, existem quatro percursos principais na carreira de vendas:
- Inside Sales
- Sales Operations
- Business Development
- Marketing
Sim, vendas e marketing são departamentos separados, mas muitas pessoas alternam entre os dois durante as suas carreiras, dada a sua natureza semelhante. E as operações de vendas e o desenvolvimento do negócio estão ambos relacionados mais estreitamente com o marketing do que se possa pensar.
Agora vamos caminhar por cada um destes quatro caminhos de carreira de vendas do início ao fim.
(Confira nosso Gráfico de Caminhos de Carreira de Vendas para descobrir para onde sua carreira de vendas pode estar se dirigindo.)
Inside Sales Career Path
Este é o caminho típico para os representantes de vendas nas empresas B2B SaaS que passam seus dias no telefone, raramente fora do campo. É o caminho moderno para o vendedor clássico que anseia pela sensação de fechar grandes negócios e descontar cheques de comissões.
O papel de entrada para essa trajetória é o representante de desenvolvimento de vendas. Essa posição envolve a prospecção de leads, a criação de oportunidades e o estabelecimento de reuniões para os fechadores. Os melhores representantes passam a ser Executivos de Contas que passam seus dias em reuniões com prospects e fechando negócios. Depois de aprender como funcionam as equipes de vendas, os melhores representantes podem passar para cargos de liderança, como Gerente de Vendas e Diretor de Vendas.
Os líderes de vendas mais bem-sucedidos passam a ser VPs de Vendas, especialmente se obtiverem seu MBA. Os VPs de primeira linha são então promovidos a Chief Revenue Officers (CRO), responsáveis por impulsionar o crescimento sustentável das receitas.
Caminho de Carreira de Operações de Vendas
As operações de vendas são outro novo tipo de caminho de carreira que surgiu com o advento de CRMs como Salesforce. Este campo é perfeito para pessoas analíticas que preferem investigar o cerne da questão do CRM para revelar oportunidades de otimização.
Embora a maioria das pessoas se mude para as funções de operações de vendas após passar algum tempo em vendas internas, a função de nível básico para este caminho é a de Especialista em CRM. A partir daí, a próxima posição na linha é Admin de CRM, também conhecido como “o cara (ou garota) do Salesforce”. As pessoas nessas funções passam seus dias aproveitando ao máximo o Salesforce e se divertindo nas 5.000 páginas do Salesforce User Guide em seu tempo livre. Uma vez que eles realmente sabem o que fazem, passam a ser Gerentes de Operações de Vendas e Diretores de Capacitação de Vendas mais adiante.
O melhor das melhores operações de vendas, as pessoas acabam se mudando para funções executivas como VPs de Estratégia. A partir daí, eles podem ser promovidos a Diretores de Estratégia (CSO), que desenvolvem e executam iniciativas estratégicas para impulsionar o crescimento de formas inovadoras.
Caminho de Carreira de Desenvolvimento de Negócios
O desenvolvimento de negócios é melhor descrito como a criação de valor de longo prazo para uma organização a partir de clientes, mercados e relacionamentos. As pessoas que se destacam para as funções de desenvolvimento de negócios são muito diferentes das pessoas nas operações de vendas – em vez de passarem seus dias pesquisando na Salesforce, elas preferem construir relacionamentos reais com potenciais parceiros, clientes e influenciadores.
A posição mais inédita neste caminho é a de Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR). Os BDRs são frequentemente encarregados dos mesmos objetivos que os SDRs – qualificar leads e estabelecer reuniões para os closers. Os BDRs que fazem conexões reais com as pessoas e estabelecem facilmente um relacionamento podem se tornar Gerentes de Conta eficazes que trabalham com os clientes para garantir que eles estejam satisfeitos. Os gerentes de conta mais personalizáveis se dão bem em funções de liderança de vendas de canal, Gerente de Canal ou Diretor de Canal. As pessoas nessas posições passam seu tempo construindo relacionamentos de co-branding e desenvolvendo parcerias com empresas não competitivas e com os mesmos interesses.
As pessoas em vendas de canal interessadas em uma função executiva devem ter o objetivo de se tornarem VP de Desenvolvimento de Negócios. E a próxima posição na linha é a de Diretor de Desenvolvimento de Negócios (CBDO), que envolve facilitar o crescimento do negócio através do fortalecimento das relações com clientes e parceiros, ao mesmo tempo em que procura constantemente novas oportunidades.
Marketing Career Path
Even embora o marketing seja um departamento totalmente separado das vendas, há mais sobreposição do que se vê. Por esta altura, já deve ter ouvido falar em smarketing, um termo popularizado pela HubSpot. As vendas e o marketing andam de mãos dadas, e as pessoas muitas vezes mudam de papéis de um para o outro. Muitos executivos nas PMEs e startups servem como VP de Vendas e Marketing. Navegar entre esses departamentos é mais comum do que você imagina.
As funções de marketing mais relacionadas com as vendas são as Operações de Marketing. Isto envolve a entrega de leads à equipa de vendas e assegurar que os fluxos de trabalho e a comunicação com os potenciais clientes são optimizados. As pessoas nestas funções de operações podem passar para as funções de Operações de Vendas, dado o quão intimamente relacionadas elas estão. Ou podem subir para cargos de liderança como Gerentes de Marketing e Diretores de Marketing, se realmente dominarem seu negócio.
Os marqueteiros que gerenciam as relações com os parceiros devem trabalhar em conjunto com os Gerentes de Canal, e são candidatos principais para tais funções – muitas sobreposições aqui.
O papel executivo em marketing é o de VP de Marketing, o que implica aumentar o alcance da empresa, conduzindo mais tráfego no website e gerando mais leads. O próximo passo até à suite C é o Chief Marketing Officer (CMO).