Può essere facile dimenticare il quadro generale quando si è coinvolti nel vortice quotidiano della qualificazione dei potenziali clienti, della chiusura degli affari o della gestione di un team, ma è importante pensare a dove si vuole arrivare e a cosa è necessario fare per arrivarci.
Ci sono innumerevoli ruoli nelle vendite e molti modi diversi per scalare la scala e arrivare in cima. Tuttavia, ci sono quattro percorsi di carriera principali nelle vendite:
- Inside Sales
- Sales Operations
- Business Development
- Marketing
Sì, le vendite e il marketing sono dipartimenti separati, ma molte persone passano da uno all’altro durante la loro carriera, data la loro natura simile. E le operazioni di vendita e lo sviluppo del business sono entrambi collegati più strettamente al marketing di quanto si possa pensare.
Ora camminiamo attraverso ognuno di questi quattro percorsi di carriera nelle vendite dall’inizio alla fine.
(Controlla il nostro grafico dei percorsi di carriera nelle vendite per scoprire dove la tua carriera nelle vendite potrebbe essere diretta.)
Percorso di carriera nelle vendite interne
Questo è il percorso tipico per i rappresentanti di vendita in aziende B2B SaaS che passano le loro giornate al telefono, raramente sul campo. È il percorso moderno per il classico venditore che ha nostalgia della sensazione di chiudere grandi affari e incassare assegni di commissione.
Il ruolo di ingresso per questa traiettoria è il Sales Development Rep. Questa posizione comporta la prospezione dei lead, la creazione di opportunità e l’organizzazione di incontri per i closers. I migliori rappresentanti passano a diventare Account Executive che passano le loro giornate nelle riunioni con i potenziali clienti e chiudono gli affari. Dopo aver imparato i pro e i contro di come funzionano i team di vendita, gli A.E. con le migliori prestazioni possono passare a ruoli di leadership, come Sales Manager e Sales Director.
I leader delle vendite di maggior successo continuano a diventare VP delle vendite, specialmente se ottengono il loro MBA. I VP di alto livello vengono poi promossi a Chief Revenue Officer (CRO) che sono responsabili di guidare la crescita sostenibile delle entrate.
Sales Operations Career Path
Le operazioni di vendita sono un altro nuovo tipo di percorso di carriera che è emerso con l’avvento dei CRM come Salesforce. Questo campo è perfetto per le persone analitiche che preferiscono scavare nei dettagli dei CRM per rivelare le opportunità di ottimizzazione.
Mentre la maggior parte delle persone si sposta in ruoli operativi di vendita dopo aver trascorso un po’ di tempo nelle vendite interne, il ruolo più entry-level per questo percorso è quello di Specialista CRM. Da lì, la prossima posizione in linea è CRM Admin, noto anche come “il ragazzo (o la ragazza) di Salesforce”. Le persone in questi ruoli passano le loro giornate ad ottenere il massimo da Salesforce e a spulciare le 5.000 pagine della Guida utente di Salesforce nel loro tempo libero. Una volta che sanno davvero il fatto loro, diventano Sales Ops Manager e Sales Enablement Director più avanti nella linea.
I migliori tra i migliori addetti alle operazioni di vendita alla fine si spostano in ruoli esecutivi come VP della strategia. Da lì, possono essere promossi a Chief Strategy Officer (CSO) che sviluppano ed eseguono iniziative strategiche per guidare la crescita in modi innovativi.
Percorso di carriera nello sviluppo del business
Lo sviluppo del business è meglio descritto come la creazione di valore a lungo termine per un’organizzazione da clienti, mercati e relazioni. Le persone tagliate per i ruoli di sviluppo del business sono molto diverse dalle persone che lavorano nelle operazioni di vendita – piuttosto che passare le loro giornate a scavare in Salesforce, preferiscono costruire relazioni reali con potenziali partner, clienti e influenzatori.
La posizione più entry-level in questo percorso è Business Development Rep (BDR). I BDR sono spesso incaricati degli stessi obiettivi degli SDR – qualificare i lead e organizzare incontri per la chiusura. I BDR che sono in grado di creare connessioni reali con le persone e di stabilire facilmente un rapporto possono diventare efficaci Account Manager che lavorano con i clienti per assicurarsi che siano felici. I più personalizzabili degli account manager fanno bene a spostarsi nei ruoli di leadership delle vendite di canale, Channel Manager o Channel Director. Le persone in queste posizioni passano il loro tempo a costruire relazioni di co-branding e a sviluppare partnership con aziende simili e non competitive.
Le persone nelle vendite di canale interessate a un ruolo esecutivo dovrebbero avere l’obiettivo di diventare VP di Business Development. E la posizione di C-suite successiva è quella di Chief Business Development Officer (CBDO), che comporta la facilitazione della crescita del business rafforzando le relazioni con i clienti e i partner e cercando costantemente nuove opportunità.
Percorso di carriera nel marketing
Anche se il marketing è un dipartimento completamente separato dalle vendite, c’è più sovrapposizione di quanto si veda. Ormai avrete probabilmente sentito parlare di smarketing, un termine reso popolare da HubSpot. Le vendite e il marketing vanno di pari passo, e le persone spesso passano da un ruolo all’altro. Molti dirigenti delle PMI e delle startup ricoprono il ruolo di vicepresidente delle vendite e del marketing. Navigare tra questi dipartimenti è più comune di quanto si possa pensare.
I ruoli di marketing più strettamente legati alle vendite sono le operazioni di marketing. Questo comporta la consegna dei lead al team di vendita e l’assicurazione che i flussi di lavoro e le comunicazioni con i potenziali clienti siano ottimizzati. Le persone in questi ruoli operativi possono spostarsi in ruoli di Sales Operations, dato che sono strettamente collegati. Oppure possono passare a ruoli di leadership come Marketing Manager e Direttori di Marketing, se davvero padroneggiano il loro mestiere.
I marketer che gestiscono le relazioni con i partner dovrebbero lavorare a stretto contatto con i Channel Manager, e sono i primi candidati per tali ruoli – un sacco di sovrapposizione qui.
Il ruolo esecutivo nel marketing è VP del Marketing, che comporta la scalata della portata dell’azienda guidando più traffico web e generando più lead. Il passo successivo alla C-suite è il Chief Marketing Officer (CMO).
Il ruolo esecutivo nel marketing è il VP of Marketing.